一、课程前言

在营销与谈判过程中，顾问式销售法可以同时建立客户对于品牌和销售人员的信任和依赖，极大提高销售成交率与客户忠诚度，从而在同业中形成独具杀伤力的竞争武器。

本课程通过沙盘模拟演练，建立真实的销售谈判情境，帮助学员充分理解顾问式销售法在实际业务中的应用，让学员掌握一整套为客户提供专业建议、解决方案的方法与流程，推动客户能做出对产品和服务的正确选择。

经过本课程的学习，86%的销售团队都在3个月内提升业绩超过25%。

二、课程目标

本课程旨在帮助销售团队转型升级，从产品和关系型销售转变为更有效率的顾问式销售团队，进而提升团队整体业绩。

本课程为学员提供一整套顾问式销售谈判方法，掌握顾问式销售谈判的七大流程与实用的技巧，以提高其本人的销售拿单能力。

本课程将会提升销售团队的整体专业素养，让员工在规范中执行日常工作，便于企业及管理层系统性、数据化管理销售团队在业务推进中的每一个环节。

三、课程收益

在课程结束时，学员将收获：

理念：深刻理解客户决策逻辑，掌握一套科学系统的销售方法论

技巧：学会从无到有开发新客户资源的方法与技巧

激励：提升销售团队信心与士气，强化对企业及产品认同度

升级：从低端低效的推销模式升级为高效的顾问式销售

落地：要求学员根据课内收获与感悟，针对销售工作及团队员工制定具体的行动计划，以确保课程效果落地，切实产生业绩转化。

四、课程时间及对象：

课程时间为1~2天（6~12小时）

授课对象：销售团队负责人、一线销售人员、大客户销售经理、代理商

五、培训形式

沙盘演练、教案讲授、案例分析、情景演练、管理活动、角色扮演、小组讨论等

六、课程大纲

模块1：顾问式销售理念导入

顾问式销售的理论基础

如何向客户呈现价值

如何成为顾问式销售专家

客户决策逻辑分析

销售路线图——面谈销售七步绝杀

模块2：沙盘实战演练——铁路大亨

沙盘背景介绍

活动规则讲解

团队建立形象展示

进行四轮营销谈判PK

学员分享心得体会

讲师点评总结提炼

模块3：如何与客户建立信任

面谈破冰三板斧——寒暄

面谈破冰三板斧——倾听

面谈破冰三板斧——恭维

客户性格类型分析与应对策略

模块4：SPIN——客户需求分析模型

客户购买行为机理

背景型问题

难点型问题

暗示型问题

效益型问题

话术设计与实战演练

模块5：巧妙提交解决方案

介绍方案的四种方式

提交方案的三级递进策略

方案落地的二选一法则

模块6：塑造产品独特价值

产品价值的分类与挖掘

加减乘除法强化产品优势

实力证据的四大类型

模块7：如何进行竞品分析

同品类竞品

跨品类竞品

替代性竞品

创建竞品分析对照表

分析竞品四大注意点

模块8：处理异议化解反对

异议处理的三大关键：心态、事实、方法。

异议处理的两大技巧：转化、锁定。

四大常见的异议类型

①假性异议

②沉默型异议

③问题型异议

④怀疑型异议

模块9：临门一脚压力成交

常见的四类成交信号

成交前的四步铺垫

四种开口要求成交的方法