一、课程前言

在营销与谈判过程中，顾问式销售法可以同时建立客户对于品牌和销售人员的信任和依赖，极大提高销售成交率与客户忠诚度，从而在同业中形成独具杀伤力的竞争武器。

本课程通过理论剖析与实战练习，让学员从行业专家的角度出发，掌握一整套为客户提供专业建议、解决方案的方法与流程，推动客户能做出对产品和服务的正确选择。

课程融合了沙盘模拟演练环节，建立真实的销售谈判情境，帮助学员充分理解顾问式销售法在实际业务中的应用。

经过顾问式销售课程的学习，86%的销售团队都在3个月内提升业绩超过25%。

二、课程目标

本课程旨在帮助销售团队转型升级，从产品和关系型销售转变为更有效率的顾问式销售团队，进而提升团队整体业绩。

本课程为学员提供一整套顾问式销售谈判方法，掌握顾问式销售谈判的七大流程与实用的技巧，以提高其本人的销售拿单能力。

本课程将会提升销售团队的整体专业素养，让员工在规范中执行日常工作，便于企业及管理层系统性、数据化管理销售团队在业务推进中的每一个环节。

三、课程收益

在课程结束时，学员将收获：

理念：深刻理解客户决策逻辑，掌握一套科学系统的销售方法论

技巧：学会从无到有开发新客户资源的方法与技巧

激励：提升销售团队信心与士气，强化对企业及产品认同度

升级：从低端低效的推销模式升级为高效的顾问式销售

落地：要求学员根据课内收获与感悟，针对销售工作及团队员工制定具体的行动计划，以确保课程效果落地，切实产生业绩转化。

四、课程时间及对象：

课程时间为2天（12小时）

授课对象：销售团队负责人、一线销售人员、大客户销售经理、代理商

五、培训形式

沙盘演练、教案讲授、案例分析、情景演练、管理活动、角色扮演、头脑风暴等

六、课程大纲

模块1：顾问式销售理念导入

顾问式销售的理论基础

如何向客户呈现价值

如何成为顾问式销售专家

客户决策逻辑分析

销售路线图——面谈销售七步绝杀

模块2：沙盘实战演练——铁路大亨

沙盘背景介绍

活动规则讲解

团队建立形象展示

进行四轮营销谈判PK

学员分享心得体会

讲师点评总结提炼

注：本环节通过沙盘模拟，高度还原地呈现了销售谈判真实场景，帮助学员在演练过程中暴露自身问题，在演练结果中获得反思。

模块3：如何与客户建立信任

面谈破冰三板斧——寒暄

面谈破冰三板斧——倾听

面谈破冰三板斧——恭维

客户性格类型分析与应对策略

模块4：SPIN——客户需求分析模型

客户购买行为机理

背景型问题

难点型问题

暗示型问题

效益型问题

话术设计与实战演练

注：在本环节为课程的核心理论部分，一旦掌握SPIN提问技术，销售人员就有能力精准挖掘客户需求，极大提高了销售方案的成功率。

模块5：巧妙提交解决方案

介绍方案的四种方式

提交方案的三级递进策略

方案落地的二选一法则

模块6：塑造产品独特价值

产品价值的分类与挖掘

加减乘除法强化产品优势

实力证据的四大类型

模块7：如何进行竞品分析

同品类竞品

跨品类竞品

替代性竞品

创建竞品分析对照表

分析竞品四大注意点

注：在本环节中，学员将会通过集体讨论与信息整合，形成一套整个行业的竞品分析资料，帮助学员梳理对同行的深度认知，做到知己知彼，百战不殆。

模块8：处理异议化解反对

异议处理的三大关键：心态、事实、方法。

异议处理的两大技巧：转化、锁定。

四大常见的异议类型

①假性异议

②沉默型异议

③问题型异议

④怀疑型异议

注：在本环节中，学员将会通过角色扮演，建立面对客户异议时的正确心态，并通过多次互动练习形成解决异议的本能反应与大脑肌肉记忆。

模块9：临门一脚压力成交

常见的四类成交信号

成交前的四步铺垫

四种开口要求成交的方法

注：本环节通过深度剖析与技巧学习，帮助学员建立自信，突破成交前的心理障碍，大胆成交。