本课程希望向销售管理人员介绍在建设销售团队过程中的如下问题：

作为一名经理人，你是否因多年管理却无法带出一支令人满意的团队而苦恼？

你在提高团队绩效方面用尽了心思为什么总达不到预期的效果？

你想方设法给团队安排了各种培训，可是团队战力却始终没有起色？

如何才能快速地把握团队并带领团队创造出佳绩？

如何规划合乎逻辑的销售策略，并确保策略落地执行？

如何对团队成员进行有效的评价与激励以鼓励士气？

如何化解团队运行障碍，顺利开展工作？

几乎所有的企业或单位的管理者，都会紧盯着经营结果不放，连管理节奏和工作情绪都时刻受到经营结果好坏的影响。结果决定着绩效与未来的发展，但结果却取决于团队是否用对了人、做对了事，销售管理者最需要关心的应该是如何建组织、如何明策略、如何严管理。本课程试图向销售管理人员解释这样的观点——“只要用对人、做对事，结果自然会出现！”。

管理者应该知道：“用对人”除了关注用什么样的人，还要关注用多少人？如何培养他们的销售能力？如何端正他们的态度？如何管理、评价与激励他们？在“做对事”方面，除了制定合理的销售目标以外，还要明确销售的策略，以及如何落地执行并取得业绩。管理者在制定销售目标时不能只是拍脑袋决策，面对领导时就拍胸脯保证，完成不了指标就拍大腿懊恼，最终落的拍屁股走人。

本课程通过案例与演练深入浅出地剖析如何搭建与管理销售团队，让销售业绩极大化，如何提升销售人员的态度与能力并通过评级能上能下，如何规划合乎逻辑的销售策略并确保策略落地执行，如何通过有效地销售辅导促进团队走向高绩效。低效率靠管理，高效率靠激励，在团队中作好激励管理、发挥团队的最大效益，从粗犷式管理转型成精细化管理。

课程收益：

Ø 系统化的建立营销管理体系

Ø 明确销售战略规划，制定合理销售目标

Ø 有效的运用销售过程管理工具

Ø 提升销售团队的向心力与凝聚力

Ø 挖掘自我潜能，树立积极心态和良好的心理素质；

Ø 构架和谐沟通交流渠道、锻造企业团队核心竞争力；

Ø 培养高效能习惯，强化参训学员执行能力；

Ø 统一团队价值观，强化员工的主人翁责任感。

课程时间

1天/6H

适应对象

企业各层级的销售精英、销售管理人员、CSO、CMO、CEO

课程特色

中国百强企业的内训课程，世界五百强企业定购的必修课程。

结合中国特有的国情、企情、市情、人情，精心设计的课程内容。

针对企业存在的实际问题层层剖析，并以独特的“理论讲解 精准案例分析＋小组讨论＋体验式情景模拟＋视频赏析”的激情授课方式展现给学员，以效果为导向，幽默风趣、通俗易懂、见解新颖、深入浅出、别具一格。

课程提纲：

【前篇】营销团队

第一讲：营销组织的价值

1. 营销组织：能创造什么价值

2. 大将无能累死三军，员工无能错在领导

3. 千里之行始于足下，销售铁军如何打造

◎案例：顺丰速运营销转型过程

【上篇】用对人（建组织）

第二讲：用对人的重要性

1. 从优秀到卓越……要有训练有素的人

2. 企业拼到最后，拼的还是人才

3. 一个员工的离职成本，很恐怖

4. 流着紫色血液的联邦快递

5. 建组织。聚焦：态度 能力

第三讲：如何做好招聘

1. 数量原则（预算为先、客户分层、编制高低、城市差异）

2. 质量原则（资质匹配、态度正面、学习力强、机动敏锐）

第四讲：如何做好培训

1. 知识靠培训、态度靠影响

2. 培训必通关、通关必满分

◎案例：人员培养实施方案及培训通关档案

第五讲：如何做好管理

1. 统一思想语言行动

2. 因时因地允许差异

第六讲：如何做好评价

1. 目标明确符合策略

2. 星级评定能上能下

◎案例：年终销售员考评与星级评定方案

【中篇】做对事（明策略）

第七讲：做对事的重要性

1. 营销的本质是抓住用户需求，并快速商品化

2. TOC：简单常识处理复杂问题

3. 用好时间做对事

4. 明策略。聚焦：逻辑 落地

第八讲：如何定策略

1. 产品策略：卖什么，怎么卖，逻辑清晰

2. 销售策略：卖给谁，卖多少，场景明确

第九讲：如何找客户

1. 根据销售策略确认收入来源

2. 新客户开发（流失客户挽回）

3. 老客户深挖（保有）

4. 销售经理必须关注哪些问题?

5. 销售员知道如何销售吗?

第十讲：如何抓过程

1. 直观的销售过程KPI

2. 实时微调外加冲锋号

◎案例：销售过程管理报告

第十一讲：如何勤辅导

1. 直观的周期计划销售陪访，提升能力、改善绩效

2. 销售领导需要关注的事

◎案例：销售过程辅导工具介绍

【下篇】结对果（重考核）

第十二讲：结对果的意义

1. 做企业为什么不赚钱了？

2. 员工工资最高时，企业成本最低

3. 好的制度能培养出高忠诚度员工

4. 重考核。聚焦：激励 持续

第十三讲：如何进行目标回顾

1. 目标明确责任到人

2. 业绩结果有凭有据

第十四讲：如何进行绩效评价

1. 强制排名有其必要

2. 个人绩效与组织挂钩

◎案例：绩效承诺书与绩效回顾模板

第十五讲：如何进行结果应用

1. 回顾组织绩效方案，该给的给，该减的减

2. 个人结果应用，鼓励财务激励

第十六讲：如何持续改善

1. 以终为始

2. 转动飞轮

◎案例：从优秀到卓越的转变

◎视频赏识《传承》

课程总结及问题解答