课程目标：

作为银行理财经理，你是否经常有这样的遭遇和困惑：

■客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做?

■“你这个产品都不保本，我个人觉得风险太大”——客户总是这么说，然后拒绝购买；

■产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈!

■“其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血；

此课程为您解决：

让理财经理学会用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系；

让理财经理学会营销自己，迅速建立客户的好感与信任；

让理财经理学会在客户面谈中针对不同的客户背景策划能够建立起真诚且专业顾问形象的开场白脚本

让理财经理掌握后续跟进技巧，强化客户良性感知，为面谈或下一次电话做好铺垫……

让理财经理懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”；

让理财经理懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获理财产品高效成交7大绝招

让理财经理懂得如何给客户导入理财观念，产品成交之后的压力得到有效化解

让理财经理学会构建客户的金字塔结构，提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性。

课程时间：2天

培训讲师：卢璐老师

课程大纲：

第一部分 卓越理财经理之内心强大

第一讲  理财经理9大营销能力模型的建立

一、积极心态建立

二、客户开发

三、需求分析

四、产品介绍

五、异议解除

六、缔结成交

七、客户关系维护

第二讲 积极心态建立

一、坏心态对销售的影响

二、抱怨的作用

三、恐惧的来源

四、心态调节工具

第二部分 卓越理财经理之销售技能

第三讲 理财经理如何开发客户

一、客户开发的渠道

二、网点客户开发

1、银行怎样聚人气

1.1迅速拉升人气的“四板斧”

n 小单子

n LED大屏幕

n 小喇叭

n 赶大集

1.2 银行网点始终是主战场

n 美好的故事始于成功的搭讪

n 完美的沟通需要共同的语言

n 业务当先

n 仔细观察，耐心聆听

n 服务制胜

三、微信朋友圈，营销在身边

四、多途联动，构筑营销宣传火力网

第四讲 理财经理如何锁定客户

一、客户关系建立

二、建立良好客户关系的6大步骤

三、理财经理之客户锁定

1、自信，是客户信任你的前提

2、沟通，需要了解客户

3、专业，需要精心规划、需要了解产品、需要练好基本功

第五讲  理财经理如何做客户需求分析

一、需求到底是什么

二、对于理财产品的需求

三、客户需求分析

1、帮助客户建立合理的期望值

2、资产配置视角下的价值判断

3、洞察客户真实的需求

四、提问式需求判定法

第六讲 理财经理如何创造客户需求

一、客户需求创造的理论基础

二、客户需求创造的方法

三、客户的痛苦点

第七讲 客户理财方案设计技巧

一、客户全面理财需求的创造

二、收集客户全面信息

三、分析和评估客户的财务状况

四、制定理财策划方案

五、执行和监控客户的理财方案

六、综合理财方案

第八讲 理财产品呈现技巧

1、产品呈现关键技巧

客户化、结构化、情景化、双面传递

2、一句话产品呈现技巧

练习与话术提炼

3、产品讲解FABE9步呈现法

练习与话术提炼

第九讲 理财产品促成交易技巧

1、临门一脚应该怎么理解

讨论：一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么?

2、成交的潜在好时机——透视客户心理

3、成交的风险控制

4、“高效成交7大法宝——让成交成一种必然

实战演练：客户很想购买，但是又担心风险，怎么做?

实战演练：客户想买，但表示要跟家人商量，怎么做?

第十讲  理财经理如何做后续跟进与客户维护

1、后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度

2、基于产品利益本身的跟踪如何做?

3、基于情感关系本身的跟踪如何做?

4、如何收集客户的意见，并予以处理?

5、如何再次深挖需求并要求客户转介绍