课程背景

狼的一生，是战斗的一生，战斗是狼的生存基调，赋予了狼强悍、智慧、顽强的品性，而这正是成功的营销人员必备的品格。将狼性文化深入骨髓，发挥到极致的华为，是一个创造奇迹的企业。自1988年创立以来，华为以爆炸的速度成长为世界通信行业领头羊，2017年，销售收入已经突破6000亿元。华为人，是一群眼睛泛着绿光的狼群。他们疯狂掠夺人才，形成了一支巨大而高素质的战斗团队；他们“胜则举杯相庆，败则拼死相救”，团结起来，战无不胜，攻无不克；头狼任正非是位极富传奇色彩的电信大佬，他的身上有着土狼、军人、硬汉、战略家等等各种光怪陆离的色彩。本课程陈锐老师将带你一起揭开华为神秘的面纱，逐一将华为狼性营销文化解码。

课程收益

1．通过对华为狼性文化的深度解读，理解狼性文化精髓，让学员在价值观上经受一次真正的洗礼，从华为的市场开拓经验中真正汲取营养，彻底改变自己的思维模式和思想观念

2．学习狼的精神，学会打造一支目标精准执行力强的狼性团队

3．掌握销售业绩提升和营销执行管控的核心策略和关键步骤，为狼性营销团队提供最实战的策略和方法

4．商战如战场，如何让营销精英充满激情冲锋陷阵攻克一个又一个市场高地？作为营销管理者，如何把销售团队里的“羊”快速变成“狼”，以给自己、团队和企业创造更大的效益

课程对象：总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等

课程特色：陈锐老师语言幽默诙谐，让学员在轻松愉悦中和团队训练中打造狼性营销团队。结合陈锐老师二十来年实业及咨询双重职业经历，课程案例均为老师亲身经历，真实性与可操作性强。并通过课堂讲授 案例分析 视频分析 小组讨论 互动演练，让学习过程生动化。

课程大纲

第一部分 华为狼性文化解读

一、华为简介

1、华为的过去、现在和未来

2、华为的业务构成简介

3、华为全球化组织

4、华为狼性文化形成的启发

5、华为的基本法剖析

【案例分析与互动】通过拜读任先生文章，了解华为文化内涵。读创始人的文章，能了解企业的管理文化，引导学员阅读《华为的冬天》《我的父亲母亲》等经典文章，了解华为背后深层次的狼性文化源头

二、何为狼性文化

1、狼的特征

2、狼性企业文化特点

3、深度解读

4、多角度多方位沉淀狼性文化

三、企业价值观与企业文化关系

1、企业价值观、愿景和使命

2、价值观如何深入人心形成一种文化

3、价值观牵引出狼性文化

4、“开放”的大局观管理文化

5、“妥协与灰度管理”

6、“全力以赴、成就客户”的价值观

7、“争先创优，善于创新，敢于拼搏”的文化

8、“以客户为中心，以奋斗者为本”的狼性文化

【案例分析与互动】“唯有文化生生不息”，企业文化是企业的灵魂，贵司所遇到的企业文化好的一面和不足之处，如何改善？如何让良好的习惯沉淀成永久的企业文化

四、以客户为中心的狼性文化

1、以客户为中心是企业存在的唯一理由

1）如何正确认识客户需求与客户期望的关系

2）关注客户/用户需求的细分

3）客户需求的本质：“价值、易用、方便、可靠”

4）认识不同需求的结果，产生需求的根源决定结果差异

2、以客户为中心的组织与文化

1）如何建立满足“以客户为中心”的运作组织

2）建立以客户为中心的基层产品开发和客户服务流程

3）如何面对市场高歌猛进和危机到来

4）如何看待客户的利益？关注客户、员工、股东利益的平衡

5）打造让客户感受到“尖叫与惊奇”的组织文化和“一致性最佳体验”

6）坚持基于客户导向、持续创新、合作共赢、管理改进

【案例分析与互动】

1、案例分享：通过华为客户接待案例，分享华为在对待客户上面有什么独到之处

2、现场演练：华为一线市场人员客户拜访和交流。根据老师给出的背景和角色，由学员现场演练，并从中体会课程中学到的相关知识和技能

第二部分 华为狼性营销团队建设

五、华为狼性营销团队的组建和人才选拔

1、何为狼性团队，团队的基本定义

2、团队的基本要素

3、高绩效团队的七个特征

4、华为选拔人才的秘诀

5、团队的核心，团队的灵魂－头狼的重要性

【案例分析与互动】根据华为人才梯队建设的基本规则，谈谈大家在工作中如何选拔人才并保持组织活力和延续性

六、华为狼性营销团队的运作

1、团队的发展阶段

2、团队的领导

3、团队的愿景和目标

4、团队的规范和纪律

5、问题的解决和对策

6、团队成员的沟通和冲突

7、团队成员的风格

【案例分析与互动】

现场互动分享1：华为XX省电信网络设备投标项目组的运作

现场互动分享2：华为XX省代表处XX客户群系统部的组织运作

根据老师给出的背景信息，由学员现场给出相应的团队组织运作策划方案，并上台分享

七、华为狼性团队管理方法

1、用正确的团队管理模式来牵引狼性

2、营销队伍的组织与市场划分

3、销售队伍的目标设计

4、关键的销售业务流程

5、华为销售组织管理原则

6、狼性营销团队的绩效管理和激励

【案例分析与互动】

案例分析1：这样的员工该不该奖励

案例分析2：一个基层主管的困惑

根据华为狼性团队的绩效管理原则，对华为一线办事处的实际案例予以分析，并联系学员自身实际给出相应的解决方案

八、狼性销售团队人员能力的提升

1、营销人员的成长路径

2、华为大客户销售技巧训练

3、优秀销售人员的几个维度

4、华为销售人员的培训体系

【案例分析与互动】从华为新员工培训体系中，贵公司能够学到什么

九、华为狼性团队文化的塑造

1、坚持团结合作、集体奋斗的团队文化，不搞个人英雄主义

2、胜则举杯相庆，败则拼死相救--营造上下同欲，力出一孔的团队合作氛围

3、有效沟通－倡导开放平等的团队沟通氛围

4、居安思危－向团队成员灌输强烈的危机意识

【辩论赛】

华为强调集体主义，会不会扼杀员工的个性和创造力

选出两个小组进行辩论，然后各小组发表感想，最后由老师作总结