【课程简介】

1. 您的销售部门是否存在以下问题：在资源不变的情况下，面对年年增长的业绩指标感到无从下手，销售团队成员更是信心不足，方向模糊，进而又反过来影响与客户的接触沟通的质量，导致销售迟迟不得志。

2. 销售人员面对目标、压力、客户的质疑、市场挑战、对手竞争等等问题时，感受到气馁，战斗力不强，相互推诿问题与责任，销售人员面对问题，缺乏迎难而上的决心和毅力。

3. 通过客户导向精准营销课程，让销售团队充分了解客户，掌握客户心理，让客户的行为举止尽在掌握。其次，充分完善作为销售人员应该具备的必备技能，学会在工作中不断学习和成长，不被挫折轻易打败，强有力地提升工作绩效

目标学员：销售总监、销售经理、销售人员

培训课时：2天（6.5小时/天）

培训形式：实操演练、案例研讨、行动学习等形式

人数限制：36人以内

【课程目标】完成本次培训，学员能做到：

1. 充分了解你的客户，什么样的客户是你想要的客户？

2. 销售人员应该具备的基本特征

3. 学习营销的每个关键点。客户导向精准营销的关键环节：客户来源、客户需求、客户营销、客户的异议处理

【课程大纲】

一．充分了解你的客户

1、 你在销售什么

1) 销售工作的特征及要求

2) 销售案例分析

2、什么样的客户是你想要的客户？ 

二．销售人员的基本特征

1. 销售人员心态分析

1） 心态影响行为，哈佛的心理学研究案例研讨

2） 积极的心态对人的影响，积极心态的好处

3） 如何做一个积极心态的人

2、销售人员的服务与公关

1） 客户的公关开拓

2） 客户服务

3、培训与辅导

4、激励与追踪

5、专业

1） 专业形象

2） 第一印象的重要性

3） 专业技能

三．客户导向精准营销的关键

1、销售循环总概

2、客户来源

1） 流量客户分析

2） 存量客户分析

3） 你的客户在哪里？客户开拓的关键有哪些？

4） 大客户的开拓及维护

3、客户需求分析

1） 目前状况？理想状况？

2） 需求案例分析

3） 客户担心的问题是什么？

4） 大客户的需求分析

4、客户营销

1） 销售人员营销时的心理障碍

2） 客户约访与面谈

3） 获得客户喜欢的心理学规律

4） 客户购买的信号

5） 沟通的重要性

6） 沟通的技巧

5、客户的异议处理

1） 与客户关系走下坡的信号

2） 对客户异议的基本态度

3） 客户异议的类别

1） 处理客户异议的技巧