课程背景：

商业银行业在完成了服务转型后，面临一个最大的问题就是如何快速盈利。存贷利差缩小后，商业银行的利润空间下滑，行业竞争不断加剧，给商业银行员工的主动营销能力提出了很高的要求。如何维护好存量客户、开拓增量客户、主动向客户营销各类商业银行产品是商业银行业要面对的最大挑战。

近年来商业银行员工也参加了很多类似于营销的课程，但都如微风吹过不留痕迹，并不能真正意义上帮助商业银行员工提升营销能力。所有才开发一门专门的主动服务营销课程，帮助商业银行员工最快速地掌握营销技巧，服务好客户。

课程收益：

● 课程能够帮助学员调整好营销心态、营销观念，为做好营销做好准备

● 帮助学员了解客户消费心理及消费习惯，做最有针对性的影响

● 帮助学员在服务的基础上把握最接地气的影响技巧，并能立即用到实际工作中。

● 帮助学员把握主动服务营销流程，更好地把商业银行各类产品人性化地推荐给客户。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：各个营销的岗位的员工，如大堂、理财、客户经理、柜员、支行长等等

课程方式：讲授 案例 演练，引导学员认识自己的长处和需要提升的方面

课程大纲

课程导入前言：

1. 商业银行业面临的现状

2. 我们处于的时代——飞速发展的金融业

3. 我们需要思考：我们该如何面对？

4. 我们拿什么去面对？

视频：我们所处的时代……

5. 我们的思考是什么？

第一讲：营销的综合因素

一、商业银行营销的决定性因素

1. 人员心态

1）心态的概念

2）心态的分类

3）需要具备的心态

视频：活在残缺的背后

2. 商业银行产品

1）商业银行业产品的特点

2）商业银行业产品的现状

3）如何为客户做产品匹配

4）对产品的哲学态度

研讨：商业银行产品优劣势对比

3. 客户资源

1）整理盘点客户资料

2）分析客户的特点、行业

3）存、增量客户的现状

4）如何维护存量客户？

5）如何开拓增量客户？

小贴士：社群营销小技巧

二、营销沟通技巧

1. 什么是沟通？

2. 沟通与说话的区别

3. 营销过程中如何沟通？

望、闻、问、切的四大秘籍

4. 营销过程中最重要的是

1）问：了解需求

2）听：确认需求

练习：学会问和听

5. 有效沟通在营销中的运用

1）沟通：让营销双赢

2）赞美客户、把握需求、满足需求、愉悦客户

互动：反复练习赞美的技巧

6. 售后服务

1）没有售后服务的营销是不完整的

2）售后服务：增量客户的重要来源

3）售后服务：低成本高收益的营销

4）售后服务的常见形式

三、如何做好主动服务营销？

1. 改变观念

2. 专研产品

3. 广结人脉

4. 学会沟通

5. 做好售后

小组讨论：如何将这5个内容进行落地？

四、主动服务营销的标准流程

1. 主动寒暄：拉近距离、积极破冰

2. 了解需求：提问技巧、倾听能力

3. 确认需求：准确判断、反复确认

4. 匹配产品：凸显专业、精准匹配

5. 处理异议：从容不迫、再次连接

6. 反复促成：三次促成、一定成交

7. 满意签单：主动成交、签订合同

练习：一对一营销技巧及流程互练

第二讲：银行产品营销的话术与演练

一、学员演练

1. 商业银行卡的介绍

2. 电子商业银行的推介

3. 理财产品的营销

4. 贷款产品的营销

5. 小组演练大PK

二、学员总结

1. 课程关键词

2. 课程的收获

三、老师总结

1. 课程回顾

2. 课程延伸

第三讲：厅堂营销团队合作

一、什么是团队?

1. 团队的概念

2. 团队合作的意义

二、为什么商业银行需要团队合作？

1. 市场竞争决定了团队合作时代的到来

2. 客户需求不断细化决定了团队合作的重要性

3. 厅堂营销的特征决定了团队合作的必要性

三、网点服务补位意识提升——没有完美的个人只有完美的团队

1. 服务补位意识培养

2. 服务补位五原则

3. 服务补位流程与演练

案例分析：团队联动带来的效益