课程背景  

 顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是以客户为中心，以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。

  如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务)，并与客户建立良好的互动关系。

顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。

课程目标 1.说出自己提问的技巧，成功销售自己，进而增长销售额

2.举例说明客户的差异化需求，稳步获得客户承诺。

3.改变提问题的方式，使客户通过提出问题来参与销售过程

4.清楚知道顾问式销售的操作流程和工作步骤

5.能描述顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧

6.举例说明为客户提供问题解决方案的技巧

《顾问式销售技巧》课程大纲

课程大纲 小节拟定 课程

讲解重点

一、如何打造销售理念与心态 1. 销售人员是否在传递价值，创造价值

2. 从哪里创造价值，价值等式是什么

3. 我是谁—销售人员如何自我定位

4. 销售工作有什么价值和意义

5. 我要成为谁

6. 销售人员应该具备什么样的素质 案例

互动

视频

二、怎样了解客户的真正需求 1. 谁是我们的客户

2. 我们对客户的认识存在哪些误区

3. 客户有什么样购买需求

4. 如何认识并了解客户的不同需求

5. 客户的购买特点是什么

6. 如何判断客户处于什么样的购买阶段 案例

互动

故事

三、为什么需要销售流程 1. 为什么要有销售流程

2. 为什么优秀销售人员不能成为优秀销售经理

3. 销售流程是如何开展的

4. 进行销售前都要做什么样的准备工作

5. 如何在销售前全面了解客户

6. 如何在销售前制定销售策略 练习

提问

讨论

四、如何引导需求与产品推荐 1. 客户提出的需求是真正的需求吗

2. 如何了解客户的内在需求

3. 如何了解客户需求的紧迫度

4. 如何通过提问引导客户的需求

1. 如何介绍产品最能打动人心

2. 如何让我们的产品最具竞争优势

3. 如何让客户自己深刻了解产品的优势 讲解

训练

互动

五、如何做好异理议处与成交技巧 1. 客户一般会在什么时候提出异议

2. 客户提出异议的真正目的是什么

3. 客户都会提出哪些异议

4. 如何来处理这些异议

5. 如何采取最有效策略来对付异议

6. 价格异议如何处理最有效

7. 如何发现购买讯号

8. 如何达成交易

9. 传统成交技巧有什么弱点

10. 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺

11. 如何达到双赢成交

12. 成交之后怎么办 讲解

互动

训练

六、怎样做售后跟进 1. 成交就是一切吗

2. 客户做完采购决策后最担心的是什么

3. 客户还会不会再向你重复购买

4. 客户会不会向别人推荐你 案例

互动

故事

七、什么是有效的销售策略及客户关系维护 1. 销售过程中如何判断竞争形势

2. 在采购决策中，客户最担心什么

3. 如何对竞争形势进行有效评估

4. 如何激发客户的购买需求

5. 如何在客户心目中抢得优势地位

6. 客户已经基本确定购买决策时怎么办

7. 我们处于劣势怎么办

8. 客户已经决定不选我们，还有挽救办法吗

9. 什么样的客户关系策略最有效

10. 客户关系发展与维护的真正含义是什么

11. 如何对客户实施有效关怀以带动后期销售

12. 如何评估客户关系

13. 客户关系管理的关键要点是什么

14. 资源有限的前提下如何实施有效的客户关怀 讲解

互动

案例

训练