第一天

大客户的定义及特征

² 大客户的定义

² 大客户的特征

² 大客户采购主体的六个需求层次

² 案例分析

大客户销售理念的正确定位

² 传统营销学中的经典4P理论

² 现代营销学中的4C理论

² “以客户为中心”的大客户销售模式的概念

² “以客户为中心”的大客户销售模式的特点及优势

² “以客户为中心”的大客户销售中的注意事项

学会建立“以客户为中心” 的顾问式大客户销售模式

² 步骤一：销售预测的科学准备与有效管理

² 通过“销售漏洞理论”正确理解销售预测的必要性与紧迫性

² 销售预测中潜在销售数据的定义

² 销售预测中潜在销售数据的科学分类

² 销售预测中潜在销售数据的有效管理

² 销售预测中的金字塔理论及科学应用

² 销售预测中的常见误区及有效应对手段

² 新客户开发在销售预测中的重要作用

² 步骤二：学会通过电话沟通获得大客户面谈机会

² 电话沟通前12种物品的准备

² 与大客户电话沟通前心态的准备

² 尝试与决策者联系

² 恰当的自我介绍

² 确定客户的需求

² 塑造产品的价值

² 大客户电话拜访中有效聆听客户的12条准则

² 假设成交的技巧

² 确立随访要求

² 步骤三：“以客户为中心”的大客户销售面访全程解析

² 如何在会谈开始时率先打破沉默，营造良好氛围

² 如何在第一次见面就努力与大客户建立信任关系

² 面谈中如何通过正确的提问深入挖掘客户的需求（SPIN技巧）

² 学会善于倾听大客户的“心声”

² 学会解读客户的肢体语言

² 学会销售解决方案，而不仅是产品（FAB技巧）

² 向决策群体销售中的注意事项

² 大客户销售面谈中应对拒绝的正确步骤

² 选择最合适的时机成交

² 正确认识大客户销售中回访的重要性

第二天

大客户采购的六大步骤及应对策略

² 发现需求

² 内部酝酿

² 系统设计

² 评估比较

² 购买承诺

² 最后实施

大客户销售人员的3种类型

² 猎手型销售

² 顾问型销售

² 战略伙伴型销售

大客户销售中的八种武器

² 大客户销售中的八种常用利器

大客户销售中的辅助技能

² 产品推荐（演示）技巧

² 销售谈判技巧

² 销售人员自我管理技能

大客户管理及维护的相关问题

² 大客户管理与大客户销售的区别

² 实施大客户管理的挑战及益处

² 学会从数量恰当的正确的战略大客户开始

² 组织联盟在大客户管理中的应用

² 学会在大客户管理中任命跨职能的领导团队

² 大客户经理的选择标准(H.R Chally模型/S4模型)

² 战略大客户经理的培养(案例)

² 科学的分派战略大客户经理

² 大客户经理的薪资结构

² 战略大客户流失周期

² 防止战略大客户流失

² 学会在大客户的多级别关系上创建公司范围内的关系

² 成功实施大客户管理系统的7大步骤

付诸实践，收获成功