Program Objectives

培训意义：

² 解读大客户的定义、特征，以便深入了解大客户的需求层次

² 分析大客户采购的内在驱动因素，学会更好地整合销售力量

² 熟悉和掌握大客户销售中的系统方法及关键技巧

² 运用实际情景模拟、案例分析、及专业评述等方法从正反两方面教会学员如何在大客户销售中巧妙规避、克服各种销售陷阱和突破销售瓶颈

² 帮助提高大客户销售中签约的成功率

² 熟悉、了解和掌握大客户维护的相关技巧与方法

Target Audiences

培训对象：

大客户销售经理、高级销售代表、销售主管和经理、市场人员以及与大客户销售相关的支持人员

建议人数：

12-20人

Key Contents

培训要点

大客户的定义及特征

² 大客户的定义

² 大客户的特征

大客户销售理念的正确定位

² 传统营销学中的经典4P理论

² 现代营销学中的4C理论

² “以客户为中心”的大客户销售模式的概念

² “以客户为中心”的大客户销售模式的特点及优势

² “以客户为中心”的大客户销售中的注意事项

学会建立“以客户为中心” 的大客户销售模式

² 步骤一：大客户销售前的具体准备工作

² 大客户销售前需要掌握的7大类必备销售情报

² 通过“销售漏洞理论”正确理解大客户销售中挖掘新客户的重要意义

² 大客户销售中潜在销售数据分类及有效管理

² 大客户销售中开发新客户的有效渠道与科学手段

² 步骤二：学会通过电话沟通获得大客户面谈机会

² 电话沟通前12种物品的准备

² 与大客户电话沟通前心态的准备

² 尝试与决策者联系

² 恰当的自我介绍

² 确定客户的需求

² 塑造产品的价值

² 大客户电话拜访中有效聆听客户的12条准则

² 假设成交的技巧

² 确立随访要求

² 步骤三：“以客户为中心”的大客户销售面访全程解析

² 如何在会谈开始时率先打破沉默，营造良好氛围

² 如何在第一次见面就努力与大客户建立信任关系

² 面谈中如何通过正确的提问深入挖掘客户的需求（SPIN技巧）

² 学会善于倾听大客户的“心声”

² 学会销售解决方案，而不仅是产品（FAB技巧）

² 向决策群体销售中的注意事项

² 大客户销售面谈中应对拒绝的正确步骤

² 选择最合适的时机成交

² 正确认识大客户销售中回访的重要性

大客户采购的六大步骤及应对策略

² 发现需求

² 内部酝酿

² 系统设计

² 评估比较

² 购买承诺

² 项目实施

大客户销售人员的类型分析

² 猎手型销售(第一阶段）

² 顾问型销售(第二阶段）

² 战略伙伴型销售(第三阶段）

大客户管理及维护的相关问题

² 大客户管理与大客户销售的区别与联系

² 实施大客户管理的必要性与挑战

² 实施大客户管理的收益

² 实施大客户管理的必要组织变革

大客户销售人员的自我管理

² 保持高度的热情

² 设置合理的目标

² 科学的时间管理

付诸实践，收获成功