课程大纲

第一讲  无处不在的谈判

一、无处不在的谈判

二、人的一生就是谈判的一生（生于谈判，死于谈判）

第二讲   谈判基本理论

一、谈判的动因

二、谈判的本质：互赖关系

三、如何处理谈判中的利益和关系？（研讨分享）

第三讲  谈判计划与准备

一、谈判目标

二、谈判计划

三、最佳替代方案

第四讲  准备谈判的七大要件

一、双边关系

二、沟通管道

三、明确“我所需”

四、提出要求的理由

五、方案和承诺  

第五讲  在谈判中掌控和运用心理认知和情绪

第六讲  影响谈判的三大要素之一—情报

一、情报作为第一筹码的意义

二、情报筹码的使用时机

三、创造情报筹码的技巧

四、采购谈判中的情报筹码应用

第七讲  影响谈判的三大要素之二—时间

第八讲  影响谈判三大要素之三—权势

一、权势作为第三筹码的意义

二、权势筹码的使用时机

三、创造权势筹码的技巧

四、权势筹码的应用

第九讲  谈判开局阶段主要策略

一、掌握4种开局模式

二、开出高于预期的条件

三、绝不接受第一次报价

第十讲  谈判中场阶段的主要策略

一、注意对方的让步模式

二、更高权威策略

三、应对没有决定权的对手

四、服务价值递减

五、绝对不要折中

六、应对僵局

七、一定要索取回报

第十一讲  谈判终局阶段的主要策略

一、白脸黑脸策略

二、蚕食策略

三、如何减少让步的幅度

四、收回条件

五、欣然接受

第十二讲  谈判桌上的说服技巧

第十三讲  谈判的收尾与解题

一、如何锁住自己的立场

二、以战略性让步改变情势

三、收尾的战术

四、解题模型

五、收尾的推拉

第十四讲  成为谈判高手的独孤九剑

一、形成一种谈判风格

二、建立信任和人际关系

三、谈判中的创造力和问题化解能力

四、解决谈判好压力点

五、与处于优势者谈判

六、应对“不道德”谈判策略

七、了解文化对谈判的影响

八、牢记优势谈判的基本原则

九、统合综效、掌控全局

第十五讲  商业谈判实战——危机公关谈判要点

第十六讲  商业谈判实战——建设工程谈判

第十七讲  商业谈判实战——物资采购谈判

第十八讲  商业谈判实战——劳动关系谈判

第十九讲  业谈判实战——股权转让谈判

第二十讲  案例模拟谈判情景演练