【课程对象】销售管理和销售人员

【课程时间】 2天

【课程提纲】

商务谈判

一、关于新营销

（一）、新营销与传统营销：

（二）、新营销升级

1、面对客户的两个角度：价值自嗨、价值利他

2、营销人员内存升级

3、从技巧向共生体升级

二、 新营销流程？

1、前期功课：互联网时代情报获取与分析（需求、决策人、预算）

2、客户链接：商务谈判的前奏

3、解决方案：价值支点（客户价值及产业价值）

4、商务谈判：如何用支点撬动地球

5、达成合作：价值落地与实施

6、客户维护与升级

三、前期功课：

（一）情报获取

1、客户需求调研：自媒体调研、点对点沟通、

2、目标决策人及决策流程

3、预算

4、了解谈判对手：

5、了解竞争者

6、对方出席谈判人员

7、我方团队配置

8、谈判场所：优选主场、第三方场所次之、客场最后

（二）物料和人员分工

1、谈判工具包：电脑、连接线、课件、视频、图片、文档资料等

2、前端和后端分工、职责、检查人

3、Q&A

四、客户链接，商务谈判的前奏

1、链接形式

2、如何最大化建立信任

3、传递什么价值

4、可以借助的力量

五、产品及解决方案

1、产品解决方案匹配

2、价格策略

3、价值策略：产品升级

六、商务谈判支点：

靠什么翘起地球

1、势能支点

2、存量支点

3、价值支点

4、团队支点

5、模式支点

5、机制支点

七、商务谈判杠杆

1、技巧

2、商务谈判的撬动杠杆：借力

3、商务谈判的成交逻辑设计

4、促销

八、商务谈判流程

（一）开局

1、仪表整理

2、前台攻略

3、落座次序

4、寒暄及介绍：如何成功塑造第一印象

气场、服饰、姿态、语言组织和逻辑

5、开局策略：

（1）客户提前、自我退后

（2）对等同频、保持一致

（3）适当保留、小设悬念

（4）开诚布公、坦诚相见

（5）涉及立场、适当强硬

（二）激发兴趣

1、现场示范

2、邀请对方参与体验

3、新奇特怪美、潮酷乐炫萌

4、直击痛点

5、价值绑定

（三）磋商

1、方案呈现

2、问题解答

3、报价

4、讨价还价

5、替代方案

6、可达成协议的空间

（四）谈判攻略

1、多听少讲

2、锁定需求：安全、归属、尊重、利益、价值增值

3、发现并强化共识：专业知识、专业技能、从业经历、商业原则、解决方案、服务流程……

4、弱化并排除分歧：规避争论、不节外生枝、跨过门槛、转换话题、借助外力等

5、一唱一和

6、合理让步：

7、以退为进

8、规则重塑

9、稳价添值

（五）常用谈判用语

1、我有关注到，XX总最近如何如何

2、我们关注到贵公司目前如何如何

3、我确认一下，XX总您刚刚讲的，我理解的对吗

4、你说的我能理解，同时……

5、除此以外呢？还有呢？然后呢？

6、XX ，还有啥问题，我们记录一下，一会一起解答

7、关于这个问题，你觉得目前最好的解决方案是？

8、除了价格您还关注什么？

9、是不是我解决了这个问题，我们今天就能签到合作协议

10、关于我们的合作你这边还有什么其他补充吗？（私聊）

……

（六）如何结束

1、确认会议备忘，请对方签字

2、与对方合影

3、伴手礼

4、参观对方公司

5、如方便，落实具体对接人

九、商务谈判禁忌

1、套路

2、急功近利

3、自私不利他……

4、诋毁竞争者

5、交浅言深

6、破坏规则

……

商务礼仪

一、商务仪表

1、头型

2、面容、口、耳、鼻、手、体味

3、服装：

男士着装与禁忌

女士着装与禁忌

着装与场合

4、体型管理

二、随身携带

1、包包搭配

2、记录本、电脑

3、笔

4、纸巾

5、小礼物

6、含糖

7、化妆品、丝袜（女）

三、语言

1、内存决定输出

2、语言表达：语言组织、声音、语调、语速、口头禅、习惯用语

3、形体语言

4、电话语言

5、微信语言、邮件语言、

6、商务交往中的称谓和礼貌用语：

7、语言交往禁忌

四、礼节

1、握手礼节

2、介绍礼节

3、名片及加微信礼节

4、电梯礼节

5、乘车礼节

6、接打电话和微信礼节

五、仪态

1、站姿

2、坐姿

3、走姿

4、表情管理：笑、眼神、倾听

六、会议和用餐礼仪

1、入座顺序

2、发言礼仪

3、用茶礼仪

4、饮酒礼仪

5、用餐礼仪