4个客户销售模型

3大销售拜访环节

22个销售方法工具

培训意义：

² 使用客户销售关系模型厘清自己的客户关系模式

² 运用价值五环工具认清产品的客户价值

² 使用优秀销售人员测评表认知销售状态

² 运用SMART-AR模型工具制定销售目标

² 学习并掌握规范的开场白、探寻、说服和达成协议

² 掌握如何应对反对意见

² 学习顾问式销售心理学

² 掌握有用的销售工具

培训对象：

² 一线销售人员

² 销售主管和经理

建议人数：

² 20-30人

培训方式：

² 技巧讲授、分享讨论

² 角色扮演、练习、活动、视频

² 特点：兴趣、参与、互动、提升

培训要点：

第一天

一、 目标与介绍

² 介绍培训的目标、方法和主要议程

² 增进了解和信任

二、 什么是战略型顾问销售

² 5种级别销售模式

² 案例分析

² 销售模式的特点

² 销售铁三角

² 独创客户销售关系模型

² 思考与练习

三、 什么销售

² 销售慢动作分解

² 销售的定义

² 客户价值分类

² 客户价值分析工具

² 案例分析

² 现场练习

四、 优秀销售人员的修炼

² 优秀销售人员的自测表

² 案例分析

² 销售人员的能力模型

² 销售思维倒三角

² 销售职业生涯的统计

五、 战略型顾问的销售流程

² 销售流程的三大阶段

² 不同阶段的客户心理

六、 销售拜访前客户分析

² 为什么要进行拜访前准备

² 目标客户分类，瞄准大客户

² 客户潜力分析

² 拜访前包括哪些步骤

² 如何做好拜访前调研

七、 销售拜访前目标制定

² 销售拜访目标的分类

² 独创SMART-AR目标模型工具

² 销售目标的层次

² 案例分析

² 现场练习

八、 销售拜访开场白

² 开场白的主要内容

² 如何与客户建立信任

² 如何引起客户的注意和兴趣

² 陌生客户如何建立氛围

² 如何更好的寒暄

² 如何赞赏客户

² 开场白演练

九、 探寻客户需求

² 什么是客户的需求

² 客户的明确需求、暗示需求和无意识需求

² 如何探寻客户的需求

² 如何倾听更有效

² 如何提问更有效

² 练习-开放式问题和限制式问题

² 案例分析

² 黄金三问

² 提问的三个技巧

² 提问互动流程

² 现场练习

十、 第一天课程总结

第二天

十一、 复习第一天内容

² 小组提问清单练习

² 提问的逻辑

十二、 价值匹配

² 案例分析

² 我们靠什么说服客户

² 产品的特征、优势、利益和证据(FABE)

² 小组讨论-本公司的FABE

十三、 应对反对意见

² 小组讨论-常见的反对意见

² 如何看待客户的反对意见

² 反对意见分类

² 区分真假反对意见

² 如何应对价格挑战

² 如何面对自身产品和服务的不足

² 转折技巧

² 练习-如何不强硬转折

² 练习-反对意见解决

十四、 达成协议

² 何时达成协议

² 客户犹豫决定的时刻

² 购买信号

² 购买信号小组讨论

² 如何推进达成协议

² 达成协议的7龙珠技巧

十五、 客户性格分析

² 性格组成因素

² 4种不同类型的客户

² 应对不同客户的策略

十六、 角色扮演-综合演练

² 三人一组三轮

² 分别扮演销售、客户、观察者

² 分组销售角色演练

² 演练反馈和讨论

十七、 客户跟进与维护

² 跟进与维护客户的三大技巧

² 电话跟进技巧

² 案例分析

² 关系维护的送礼技巧

² 案例分析

² 现场演练

十八、 课程总结