课程目标

客户需求不断的升级和变化,我们要结合客户的需求进行大客户销售; 今天，以心理学为导向的时代，销售力的衡量却是决定于销售人员的心理态度，所以你必须要了解现代推销工作的游戏规则，学习专业的销售技巧，使你快速地达到销售巅峰的成就。学习本课程，通过了解大客户消费心理学，掌握大客户销售专业化流程的方法与技巧，以及大客户关系建立、管理与交往的艺术。

培训对象：大区经理、区域经理、城市经理、储备经理/干部

培训时间：2天

课程大纲

第一部分   大客户销售人员自身心理调节

1. “心经济”时代下销售员的自我定位

2. 个人心理准备

3. 面对拒绝的心理调整

第二部分   需求理论

4. 马斯洛需求理论

5. 五种大客户购买心理分析

6. 四种顾客购买心理的优劣点分析

7. 针对四种顾客购买心理的营销策略与方法

【案例分析】

【模拟演练】

8. 了解客户购买心理的技巧

Ø 语言分析

Ø 肢体语言分析

第四部分   大客户购买决策过程分析与销售控制

1. 11种顾客购买关心内容分析

l 营销商/运营商

l 现场沟通

l 品牌文化

l 价格

l 功能品质

l 促销政策

l 售后服务

l 利益点

l 附加值

l 感觉

2. 顾客购买动机分析（逃避痛苦、追求快乐）

3. 客户购买决策过程的5个阶段

4. 客户购买过程的7个心理阶段的操控术

第五部分   大客户五大类型及相应公关方式

1. 理智型

2. 任务型

3. 贪婪型

4. 主人翁型

5. 综合型