【课程背景】

谈判是一门综合性学科，融多学科、多方面的知识于一体，具有很强的实践性。随着我国加入世界贸易组织和融入世界经济带来的机遇和挑战，谈判的实践和理论逐渐受到瞩目，对谈判理论、实务、技巧的学习已成为营销实务中必修的课程。

成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但是，由于缺乏谈判技巧的培训，也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，相关人士往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。对于如何实现双赢谈判，我们常遇到如下问题——

l 不懂沟通技巧和谈判策略

l 不懂占据谈判进程中的主动

l 不懂灵活变通的沟通

针对以上问题，本课程详细阐述谈判心理及谈判模式，帮助您转变谈判思维并做好谈判准备，快速掌握相关沟通技巧和谈判策略，实现不同性格谈判对象的双赢的交易或者合作。

【课程目标】：

1、了解持续营销的概念及重要性；

2、掌握分析客户的方法，把握客户需求；

3、学习双赢谈判的工具和技巧；

4、掌握可持续销售的实战技能；

5、建立有效的客户跟踪反馈档案，提升二次营销的机率。

【课程大纲】

一、 谈判中的沟通技能

l 沟通在谈判中的作用

l 流通信息要讲方式方法

l 传递情感做到合情合理

l 改善效果懂得评估博弈

l 建立影响注重心理需求

l 谈判中的相关沟通技能

l 听话，要让对方“听出”你的诚意

l 问答之间，要让自己进退裕如

l 说话，要有分寸有节度

l 告知与反馈，要合理合情

l 谈判中不同性格人的沟通方式

l 性格辨识

二、 谈判准备

Ø 拟定谈判项目

Ø 广泛信息收集及分析

Ø 拟定谈判的目标

Ø 内部沟通,权力的确认

Ø 谈判人选、时间、地点的准备

三、 谈判开局技巧

Ø 自杀性谈判开局

Ø 如何开出高于客户预期的条件

Ø 开出高于客户预期条件的意义

Ø 开出高于客户预期条件对谈判结果的深入影响

Ø 如何应付客户的第一次讨价还价

Ø 一定可以做得更好

Ø 找出漏洞

Ø 伪装的迷惑----学会表现夸张的意外

Ø 谈判中争取让对手首先报价的拉锯战

Ø “耳听为虚、眼见为实”思维惯性对谈判行为的深入影响

Ø 优势谈判中夸张的意外与夸张的收获

Ø 如何避免对抗性谈判

Ø 对抗性谈判体验游戏

Ø 著名谈判大师的“先同意，后反驳”策略

Ø 伪装成无奈的卖家

Ø 谈判对手行为处事风格与应对技巧

Ø 谈判对手的四种典型处事风格

Ø 针对谈判对手行为处事风格的应对技巧

Ø 价格谈判的应对方法与术语

Ø 产品说明、沟通、谈判、展示、建议的最有效话术

Ø FAB方法

Ø SPIN技巧

四、 商务谈判进程控制技巧

Ø 客户关系分析与谈判氛围预测

Ø 谈判中的压力策略

Ø 时间压力

Ø 环境压力

Ø 信息压力

Ø 谈判中的“吃”信息与“吐”信息

Ø 如何区分该说的与不该说的

Ø 如何应对不利于自己的问题

Ø 客户决策流程和组织结构分析

Ø 如何在错综复杂中快速发现决策人

五、 价格谈判和条款磋商

Ø 客户需求与自我优势分析

Ø 设计让客户无法拒绝的营销方案

Ø 让步九大技巧与策略

Ø 凡是谈价格，对方一定会用的招数

Ø 折中策略真的有效吗？

Ø 让你的提出的每个卖点都引人瞩目

Ø 签约的五大要诀

六、 谈判终局设计

Ø 如何度过成交一刻的气氛紧张期

Ø 让双方开心的绝招

Ø 最富人情的收尾要领

Ø 把握签订合同的主动权

七、 签约后的客户关系维系

Ø 建立让客户主动找你的理由：占领客户的“心相”

Ø 生意场上的朋友才是最好的朋友

Ø 寻找非物质的客户情感纽带

Ø 塑造被客户利用的价值

Ø 主动创造为客户服务的机会