【课程背景】

保监会134号文出台之后，对保险产品特别是期交产品的调整使得银行在保险营销上的难度持续增加，银行如何在完成保险业务指标的基础上锻炼队伍、提高网点的营销氛围、加深客户黏度、提升自身专业形象，是“新常态”下零售条线队伍建设的一个重要的突破口，也是实现银行中收增长的重要手段。

【课程对象】

银行网点负责人、理财经理、保险公司银行保险部门营销人员

【授课方式】

以讲授为基础，结合视频、案例分析、研讨、演练等方法，注重实操，实现学员“知行合一”的教学目的。

【授课时长】

6-12小时

【授课人数】

为了保证现场授课质量，每场培训以30-60人为宜，如果有特殊情况，可适当放宽，但最好不多于80人/场

【课程大纲】

课题一：保险业务对银行大零售发展的价值和时代背景

一、保险业务对银行零售转型的重要促进作用

1、宏观：利率市场化与网络金融现状和银行零售业务的关联

2、客户流失率对网点是极大挑战

3、银行间竞争带来了更多创意服务要求

二、保险在客户中的接受度日益提高

1、“中国经济生活大调查”带来的真相

2、保险在客户资产配置中的重要作用

（1） 补偿——通过稳定的收入补偿实现生活品质不受影响

（2） 保障——保险最核心功能

——通过实际案例，对保险的销售必要性和重要性进行阐述，明确保险是银行零售业务指标中必不可少的组成部分。

课题二：保险客户的需求挖掘与创造

一、客户分析：全面了解客户，有针对性地维护客户

1、直接信息和间接信息

2、如何通过间接信息创造客户维护的机会

3、案例：我见客户三面，客户见我两面，他在我这里购买300万理财的故事

二、客户保险需求挖掘

（一）专业性的建立和客户引导行为

1、案例：医生和营业员的异同

2、案例：海底捞不光只是服务，还有引导客户的技巧

（二）客户需求挖掘的必要性

1、案例：一场成功的子女教育沙龙

2、案例：一位富太太80万年金险的购买经历

3、案例：现实中包租婆的故事

三、让客户认可保险的理念——观念营销（重点）

1、保险观念营销短信的编制分享

2、观念营销与传统产品营销的优势所在

3、案例：150万年金险的客户购买理由

——通过话术指导、案例分享，来让学员掌握观念营销的方法，能够通过微信短信实现对客户的深度维护和营销

四、NBS——招行客户需求挖掘的工具

1、话术的重要性

2、NBS需求分析第一步：四类话题切入话术

3、NBS需求分析第二步：产品观念梳理五步法

——以期缴保险为例，如何通过SPIN提问方式来引导客户的购买需求

4、NBS需求分析第三步：产品介绍和促成

5、研讨：利用NBS需求挖掘流程，结合SPIN进行招行产品的话术总结

课题三：保险产品的快速营销（重点）

一、136话术：创新的快速营销方式，利用其他产品拉动客户资产提升

1、如何一句话展示产品

2、如何总结产品的三个卖点

3、六个拒绝理由的处理“套路”

4、案例分析：利用话术针对流量客户实现单个网点平均月期缴保险产能近100万

二、现场训练：针对行内重点保险产品的话术设计

——能够形成立刻就用的快速营销话术，同时成为支行对网点人员队伍技能提升的持续抓手，从而在业绩达成上得到体现

课题四：保险厅堂微沙与客户沙龙

一、保险客户沙龙

1、客户沙龙组织的注意点及操作流程

2、客户邀约流程和话术分享

3、沙龙现场的注意点和忌讳动作

——通过对沙龙的准备、组织、客户邀约、现场展示及促成等方面介绍，提高沙龙的现场开单成功率

二、厅堂微沙——有效的展示方式

1、厅堂微沙的准备——产品和内容

2、良好的展示技巧——手、眼、言、行的多种配合

3、抓住时机，现场促成

——作为新兴的主流厅堂一对多营销方式，厅堂微沙的组织和展示、产品的选择包装和介绍是本课题的主要内容，通过学员现场展示提升该方面技能