一、背景理解

中国电信3.0战略导向构建五大生态圈，重点发展新兴业务，同时传统产品进入价格战焦灼竞争状态，产品价值不断下降，无论是战略导向的云产品收入提升，还是传统产品迫在眉睫的粘性提升，云网融合业务的快速发展都是至关重要的！如何提升商客市场的业务（云网融合、商企分享套餐等）份额也着实重要，然而在商客市场业务营销上面临以下三大难题：

1、 政企客户经理无法做到常态化地组织有效的“商客攻坚”营销活动；

2、 源于对云的不甚了解，客户经理无法有效梳理云产品商机，挖掘客户对于云产品的需求点，更重要的是不能有技巧地向客户呈现云的价值，进而促成营销；

3、 政企客户经理对云网融合产品及传统业务营销工作开展流程模糊，导致营销效果不理想；

3、 政企客户经理对以往的营销话术及动作无法做到自我优化，因为长时间的使用同一套话术，造成营销热情不足，甚至盲目营销！

基于政企商客市场业务营销现状，通过大量实战辅导项目，提炼出一套针对性的解决方案——《商客市场行销实战训练》实训方案！通过有效的营销话术和动作，致力于提高云网融合产品与基础业务市场份额，优化存量客户，发展新客户！

二、项目目标

ü 标准化动作可复制；

ü 固化的可持续实战模式；

ü 建造会带人的教练队伍——带出一支会带队伍，会组织政企营销队伍开展商客行销的教练团队；

ü 提升一定程度的业绩成功量；

ü 拓展新的营销思维。

三、培训对象

ü 网格经理/支局长；

ü 政企客户经理；

ü 商客经理；

ü 直销经理等。

四、培训时长

ü 5天/期，1天集中授课 4天实战辅导；

ü 培训前，培训调研；

ü 1天集中授课含营销话术训练通关。

五、课程大纲

模块 一：商客市场产品分析

1、主推业务结构示图

（1）一站购齐 拎包入住

（2）云宽融合

Ø 什么是云？

Ø 云需求在哪？

Ø 如何卖云？

模块二：商客经理目标市场分析

1、商客市场分类

（1）专业市场

（2）沿街商铺

（3）中小微公司/办公楼宇

（4）园区/厂区

2、客户的类型

（1）全他网业务客户

（2）业务交叉型客户

（3）纯本网存量客户

3、营销目标

（1）目标客户的类型

（2）目标客户特征画像

² 案例研讨：案例的营销导向是什么？路径是什么？

（3）商机特征与评估

模块 三：商客经理商务拜访谈判

² 互动：用户习惯先了解你，还是先了解你的产品？

1、拜访的定位与认识

2、商务拜访准备工作

（1）准备工作点检

（2）准备内容

3、商务拜访过程的控制环节

（1）客户破冰

Ø 为什么要破冰？

Ø 如何破冰？

Ø 破冰的关键要点是什么？

Ø 破冰话术

（2）需求挖掘引导

Ø 需求引导常出现哪些问题？

Ø 话术提炼与互动：如何做好开放式提问？

Ø 话术提炼与互动：如何做好封闭式提问？

Ø 话术提炼与互动：如何做好诱导式提问？

（3）业务推介

Ø 案例研讨：好产品真的会说话吗？

Ø FABE法则

Ø 产品推介话术

（4）异议澄清

Ø 异议的类型有哪些？

Ø 异议的应对技巧

² 案例研讨：异议应对案例分析与话术

（5）逼单成交

Ø 逼单的要点延伸

Ø 逼单的信号关键点

Ø 逼单的时机捕捉点

Ø 逼单的话术影响点

² 案例互动：场景通关话术

模块 四：商客经理营销实战规划

1、营销实战安排

2、晨会要点

3、复盘模式

4、目标导向规划