课程大纲

课程收益：

1、掌握系统的销售经营理念；

2、掌握陌拜破冰的形式及工具，从而建立客户信任；

3、熟悉本网、异网客户不同的拜访方式；

4、掌握把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法；

5、掌握有效提升销售促成技巧以及不同类型客户的实用营销话术。

课程时长: 2天

第一模块：政企营销团队实战拜访存量用户提值能力提升

课前讨论：在开展存量用户商业宽带/“天翼职员团购业务”营销应该做好哪些工作？

一、政企营销团队如何高效邀约目标客户关键决策人

1.政企营销团队人员如何以客户关怀的方式介入？

2.如何以提供免费的网络检测服务介入？

3.如何以了解最近业务使用情况介入？

4.如何以了解客户的业务发展情况介入？

案例分析：找到目标客户关键决策人是成功开展营销工作的首要步骤

二、政企营销团队人员高效解决方案提供技巧

1.初步的预案

2.首推提值：光纤升级

   3.次推产品：天翼职员团购业务

4.再推服务：电信能带来哪些服务？

三、政企营销团队人员上门拜访实用技巧

1.上门拜访前需要做哪些准备？

ü 形象准备

ü 工具准备

ü 心态准备

ü 人员分工

ü 角色分工

2.拜访过程中如何与客户拉近距离？

ü 破冰的有效方法

ü 服务切入拉近距离

ü 聊对方的业务

小组讨论：在开展存量用户商业宽带/天翼职员团购业务营销时都做了哪些前期准备，存在哪些不足需要改进？

四、政企营销团队人员商企存量客户高效营销六步法

1.开场破冰：有效消除客户戒备的方式

2.需求挖掘：如何通过提问了解客户的情况？

ü 开放式与封闭式提问

ü 需求引导话术提炼

案例分析：客户的明确需求与潜在需求

3.天翼职员团购套餐引入：以升级光纤开展天翼职员团购套餐推荐

ü 如何抓住客户痛点高效推荐天翼职员团购套餐卖点？

ü 产品卖点提炼的FABE法则

课堂演练：分组演练以升级光纤为目的的天翼职员团购套餐推荐话术

4.比算营销促成交：如何通过比算营销打消客户购买顾虑？

ü 笔算营销表的正确使用

ü 比算营销开展的正确流程

5.促成收单：如何抓住促成信息逼单成交？

ü 逼单成交的四大要素

ü 逼单的三大策略

小组讨论：当客户对天翼职员团购套餐挺感兴趣时应该如何逼单促进成交？

6.售后维系：存量客户保有

ü  售后维系必做的几件事

第二模块：政企营销团队实战拜访异网用户

一、 政企营销团队如何邀约异网客户关键决策人

1.如何寻找异网客户切入点？

ü 测速

ü 调试

ü 优化管线

2.如何以网络使用情况介入？

3.顾问式营销找出客户痛点

案例分析：策反异网客户的前提是能够取得客户的信任

二、政企营销团队人员高效策反解决方案提供技巧

1.新用户的优惠政策使用

2.比算营销的高效使用

3.提供电信企业组网方案

三、政企营销团队人员上门拜访异网客户实用技巧

1.上门拜访初步流程

ü 提供免费优化网络服务

ü 了解客户使用网络的情况

ü 记录关键人的联系方式

2.如何与异网客户拉近距离？

小组讨论：在拜访异网客户过程中都遇到哪些问题？今后如何突破这些问题？

四、政企营销团队人员商企异网客户营销高效六步法

1.开场破冰：有效消除异网客户戒备的方式

2.需求挖掘：如何通过提问了解异网客户的情况？

3.天翼职员团购套餐引入：以策反光纤开展天翼职员团购套餐推荐

4.比算营销：建议异网客户降档使用天翼职员团购套餐

5.促成收单：如何抓住促成信息逼单成交？

6.售后维系：新增客户的保有

ü 对于新增客户需要做的售后维修关键工作

小组讨论：在商企异网客户营销过程中如何做好六步营销动作？

备注：

营销动作讲解过程中，采用大量案例分享、模拟演练、现场练习的授课方法，力求学员在课堂上将知识学会学活！

第三模块：政企营销团队实战拜访营销话术实操演练，人人过关

为保证学员实战的效果，将所学到的培训知识落实到实际工作中，需要每位学员针对不同的场景，进行不同的话术过关训练。学员根据讲师所筛选出的实战企业客户资料，梳理话术和关键点，对拜访过程存量客户营销及异网客户策反进行实战模拟演练。

演练要求：

1. 学员分组，分别扮演客户与拜访人员；

2. 将课堂上所学习到的标准动作话术作为考核的重点；

3. 营销话术演练必须完全以实战状态进行；

4. 讲师会对学员演练进行总体点评，并提出针对性建议；

演练结束后，学员需要针对性地进行重复演练。