课程大纲

【培训要求】

课程时间：2天

课程主题：销售人员业绩提升课程

课程特色：课程采用1 1模式，理论 实操，通过大量体验完成知识和技能的训练。

课程对象：一线销售人员、业务代表、客户经理和销售管理干部、营销人员和营销经理

【培训收益】

（一） 端正对销售的理解，针对面对面的销售树立正确的理念。

（二） 掌握顾客的分析技巧，根据不同类型的顾客采取不同的销售推荐方式。

（三） 训练销售沟通技巧，在发现需求、处理异议，促进签约三个流程上熟练运用。

（四） 通过训练，使销售员掌握圆融而顺畅的销售技能，迅速提升业绩水平。

【培训特色】

o 实战性：课程讲师具有多年的多行业的销售实践经验，具有丰富的销售理论底蕴和实操技巧。课程使用的案例全部来自讲师本人的亲身经历或咨询案例，具有很强的实战性和可操作性。

o 互动性。课程采用互动式教学，内容包括生动的案例研讨、视频分析和情景演练，能够有效加深学员对所学内容的理解和实际转化能力，现学现会，现学现卖。

o 针对性。课程讲师具有多年的高价值商品销售经验，对销售过程中所存在的障碍、误区，有切身的体会和深刻的感悟，善于分析和解答学员面临的各种实际问题，能够与学员形成共鸣和更好的交流，从而使学员获得咨询的收益。

【课 程 大 纲】

绝对成交-顾问式销售五步法第一步：销售人员的自我准备金牌销售的三定：定位、形象和专业金牌销售的三信：信自己、信产品、信客户金牌销售的三情：激情、热情、煽情绝对成交-顾问式销售五步法第一步：引发兴趣知识1：正确的会谈程序-销售六大问句

知识2：什么吸引消费者-四个死穴

知识3：顾客心门的朝向-无处不在的逆反作用

绝对成交-顾问式销售五步法精华策略第一步：引发兴趣，克服逆反

技能1：引发兴趣的三板斧-相关、新奇和部分

技能2：克服逆反的二指禅-提问与中性化表达实操环节：销售方案写作练习（邮件、短信、微信）实操环节1：陌生拜访的良好开场

绝对成交-顾问式销售五步法第二步：建立信任（说对话）知识1：信任是交易的基础

知识2：信任-影响他人的六种魔术（互惠、喜好、权威、短缺、认同和承诺）

知识3：建立信任的五个步骤-寻找认同（肢体、语调、语气、语言、价值观）第二步：建立信任，扩大影响

技能1：建立信任绝招A-寻找认同（六大原理的综合运用）

技能2：建立信任绝招B-专业提问技巧实操环节2：影响力六原理在本企业营销中的运用分析

绝对成交-顾问式销售五步法第三步：发掘需求（做对事）知识1：需求的本质：销售和买卖提供的是好处和体验，顾客买的是对销售员的信任和所认同的价值观念

知识:2：客户需求动机的两面性（快乐与痛苦）

知识3：销售沟通技巧中的听、说、问综合运用

知识4：需求定位的SPIN手法

知识5：潜在需求与现实需求的转化第三步：专业提问，定位需求

技能1：专业提问技巧的三要素（简单、引导和区分）

技能2：SPIN提问：问现状、问困难、问影响和问解决实操环节3：《莎士比亚的鹅毛笔》趣味练习

绝对成交-顾问式销售五步法第四步：展示方案知识1： 产品和服务能提供的核心价值是好处和体验，越是高价值商品，越要卖体验（服务）而不是卖功能。

知识2： 展示产品的价值应该做减法，精准契合客户的核心诉求第四步：展示解决方案，秀出核心价值

技能1：展示方案的FABE方法练习

技能2：产品核心价值点提炼实操环节4：《随机抽取的产品卖点FAB分析》

绝对成交-顾问式销售五步法第四步：展示方案之沟通中异议和投诉处理知识1：销售沟通过程中的同理心和认同感

知识2：销售沟通中的赞美话术-承诺和一致方案沟通过程中的异议处理和投诉处理

技能1：肯定认同的《太极七式》，把但是改成也实操环节5：《太极七式》大作战

客诉处理情境1：质疑产品质量

客诉处理情境2：质疑服务人员的服务态度

客诉处理情境3：质疑厂商承诺的可信度

以上均为小组竞赛