课程背景：

随着金融行业的深入改革，特别是银行业近十年来发生的巨变，让我们深切意识到了市场发展的脉络与轨迹，不论是新型模式银行的出现，还是创新业务的发展，再或者是具体到服务与营销的意识的变化，这些都让我们银行一线的营销人员不得不面临更多的挑战和机会，其中具体的工作方式和方法也亟待进一步优化和改进。

目前银行个金条线营销人员的日常接触客户多数依然会依靠通讯设备，特别是邮件、固话、手机、微信、QQ等等，在时下信息爆炸的时代，一个自媒体泛滥的时代，我们的客户信息获取渠道众多，信息传递更加更加快速，天天被各种营销电话集中轰炸，那么我们在与客户沟通当中电话营销如何进行定位？如何才能让我们的致电被客户乐于接受？如何让电话营销能够更加高效？如何使用辅助沟通工具和方式来协助我们的营销进程？这些都是值得我们深思的问题；短短的宝贵的几分钟或者几十分钟的电话到底要达到什么样的效果才是合适的？

在有限的时间内如何能够跟客户交流才能让我们的时间资源被最有效的利用？电话营销之前我们应该做哪些准备，才能让我们更加底气十足，有备无患？线上营销到底要怎么跟客户讲会更加高效？我们将在课程当中为大家一一展开。

课程收益：

● 了解互联网金融中的营销新特征

● 掌握新时代下银行客户的新的业务诉求

● 熟悉运用互联网金融下的微信营销方式方法

● 结合实战销售流程在不同的环节加以灵活运用

● 掌握一套工具表单配合实际营销工作当中使用

常见问题：

一、前期准备：

● 为什么我们要做好线上营销，意义在哪里？

● 要做到高效营销有哪些核心环节需要关注？

● 电话营销有哪些目标设定？

二、营销过程：

● 如何才能让线上营销高效起来？

● 前期的工作准备做到什么程度才更有利？

● 如何才能更好的听懂客户？

● 如何发现客户说话中传递的有效信息点？

● 如何处理谈话中的突发状况？

三、后续跟进：

● 短信如何发更有效？

● 电话后如何安排后续工作能让销售更有效？

● 线上营销如何更好的开发和维护客户？

课程时间：2天，6小时/天

课程人数：24-48人

课程对象：个金条线客户经理

课程方式：案例分享 角色扮演 示范演练 小组讨论 视频教学 课堂互动

课程模型：

课程大纲

第一讲：纵览全局——银行的现状与发展趋势

一、五大维度看银行

1. 利润率

2. 业务模式

3. 电子渠道

4. 业务量

5. 到场率

二、关键应对策略

1. 电子渠道建设

2. 服务策略创新

3. 劳动优化组合

4. 线上线下结合

5. 网点业务诊断

三、营销目标如何设定才更有效？

现场小测试：如何设定营销的目标？

1. 理性依据

1）获取信息

2）传递信息

3）解决问题

4）达成共识

5）邀约客户

2. 感性依据

1）给客户留下印象

2）给客户留下好感

3）传递关怀

4）传递价值

5）缔结高阶关系

第二讲：打开脑洞——了解新时代下银行客户的需求

一、需求特征

1. 客户需求的对象性

2. 客户需求的多重性

3. 客户需求的层次性

4. 客户需求的可变性

5. 客户需求的发展性

案例：从老大妈说起

二、需求分类

1. 天然型需要和社会性需要

2. 物质需要和精神需要

3. 现实需要和潜在需要

理论支撑：马斯洛需求理论

三、客户具体的购买动机

1. 求实动机、求美动机

2. 求廉动机、模仿动机

3. 求奇动机、求新动机

4. 求名动机、求便动机

5. 求速动机、求癖动机

课堂互动：举出三个例子说明客户需求的动机

四、引导有方——激发需求

1. 激发客户好奇心的五步法

1）煽动性问题

2）透露部分信息

3）价值展示

4）新奇性

5）推动力

2. 消除客户的逆反心理

1）逆反行为的四种形式

2）降低销售风险的五种策略

第三讲：线上营销——微信营销与维护

一、九招致胜——微信获客法

1. 优化名片：打造专业的微信个人品牌形象

2. 九招获客：九大微信获客实操技巧

3. 备注标签：及时备注客户标签，建立客户微档案

课堂练习：优化个人微信名片

二、点对点互动

1. 数据分析：常用沟通方式VS客户期望的沟通方式

2. 沟通场景的应用规范、步骤、技巧与工具

3. 与客户微信互动时的基础要求和微信使用技巧

4. 与客户微信互动应规避的6个错误

三、微信群运营

1. 现场微问卷调查：盘点自己的微信群，找规律

2. 微信社群运营的基本认知

3. “建”微信群——客户分析搭建群结构

4.“管”微信群——活动策划提高客户黏性

四、玩转朋友圈

1. 朋友圈营销案例与数据分析

2. 应该如何发朋友圈

3. 在朋友圈与客户互动的方法与技巧

课堂作业：查看客户的朋友圈深度分析客户的未知信息，制定营销策略

第四讲：线上营销六部曲

一、开场白

1. 寻找合适目标对象

2. 自我介绍

3. 道明来意

4. 询问是否方便

5. 语言动作的配合

二、建立联系——建立初步信任

1. 专业技术

2. 可靠性

3. 客户导向

4. 亲和力

5. 公正性

三、需求探寻

1. 收集资料

1）了解客户的客观信息

2. 分析需求

1）了解客户的主观诉求

3. 灌输理念

1）通过沟通推进销售

4. 确认需求

1）确认需求为成交铺垫

四、产品呈现

1. 激发兴趣

1）找准客户的关注点

2. 描述细节

1）让客户感知到价值

3. 强化利益

1）促进客户购买动机

课堂话术梳理演练

五、有章有法——异议处理

1. 异议处理五步法

1）Listen —— 细心聆听

2）Share —— 感同身受

3）clarify —— 厘清异议

4）present —— 解释说明

5）action —— 采取行动

2. 成交的六种策略

课程演练与总结：

销售面谈演练

1. 学员结合小组案例讨论并给出分析结论和营销策略

2. 学员分组演练对抗，学员与老师一起总结点评