课程背景：

2018年4月27日傍晚，《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》(下称“资管新规”或《意见》)正式发布。经历金融监管体制改革、银保监会成立，监管部门向协调穿透监管又迈一步。在去杠杆、去刚兑、清理期限错配的过程中，可能会有一定流动性风险，要实现稳步去杠杆。面对行业新规，作为银行理财经理或客户经理，在日常的工作中工作方式也需要随之发生改变，诸如之前的刚性兑付和保证收益的说辞，在不久的将来即将消失在历史的洪流之中，作为银行从业人员，我们需要顺应趋势，不仅要在后续的营销过程中改变自己的营销方式，营销说辞，更重要的是要逐步的改变客户的认知理念，只有这样，我们才能一起面对未来市场的不断发展与变化。

在面对纷繁复杂的金融产品和形形色色的客户群体时，很多新晋理财经理都会束手无策，难以从以往的角色中转变过来；营销本就是一门深奥的学问，说简单也简单，说复杂也复杂，简单是因为什么人都可以营销，复杂的是想要把产品卖给客户有时候比登天还难；银行客户营销过程中每一步都至关重要，包括前期的建立联系、建立信任、需求激发、产品呈现、异议处理、成交促成，而体现在跟客户沟通环节所涉及到的具体形式又可以分为微信、电话、面谈、短信、邮件。一个销售人员的综合素质和能力都能在这些环节中体现出来，所有销售技能、方法、策略能否使用得当都要看每一步的实施效果，再成熟的营销人员都有可能一步疏忽而满盘皆输；致电给客户的每一个电话都一个最终的目的，就是约见，否则这个电话就是无效的；所有的销售面谈都有一个最终目的，就是达成销售，否则面谈也是无效的；在整个营销过程当中，我们需要综合运用各种策略方法，在约见和面谈的过程当中充分有效的使用，才能最终达成销售；而本次课程则是结合银行产品针对不同的销售环节和营销技巧和策略给出相应的方式方法并和大家一起整理最优的营销话术，并学以致用。

常见问题：

一、营销当中到底有哪些理念和价值取向？

1. 银行业现在竞争如此激烈，我到底应该何去何从？

2. 我刚入行，很多都不了解，怎么能够打动客户呢？

3. 作为一个新晋理财经理，在营销当中到底怎么做才更有效？

4. 营销这么深奥，我有什么可以方法可以事半功倍呢？

5. 资管新规对我们日常的营销工作到底带来了什么影响？

二、到底如何才能深入了解客户？

1. 客户的需求到底有那些？

2. 面对客户的这些需求我到底应该怎么办？

3. 跟客户聊天时，不知道怎么展开话题怎么办？

4. 面对客户的问题和异议时，我经常感觉措不及手

5. 在要求客户成交的那一刻我总有股莫名的紧张

三、在实战当中，有什么实用好用的方法？

1. 如何跟陌生客户打交道？

2. 怎样才能跟客户建立其更好的关系？

3. 产品要怎么介绍才能体现的更加到位？

课程收益：

● 充分了解在电话销售中的沟通技巧以及如何进行邀约

● 熟练掌握在面谈过程中如何稳步推进销售进程最终达成销售

● 熟练掌握跟客户沟通的技巧和方法

● 掌握一套有效的销售话术和销售技巧，并能在邀约和面谈中熟练运用

● 依据课堂所学全面系统的形成自己邀约和面谈的有效能力

课程时间：2天，6小时/天

课程人数：24-48人

课程对象：银行新晋理财经理

课程方式：案例分享 角色扮演 示范演练 小组讨论 视频教学 课堂互动

课程大纲

团队建设及问题搜集

第一讲：纵览全局——银行的现状、趋势与营销理念

一、资管新政解读

1. 三大特征

1）去杠杆

2）去刚兑

3）整理错配

2. 政策影响

1）对银行业的后续影响

2）对投资者的后续影响

3. 指引思路

1）单一产品选择

2）资产配置运用

3）营销方式改变

二、营销的三个关键阶段

1. 通过相互了解促进认知

1）客户对我们的认知

2）我们对客户的认知

2. 通过相互沟通促进认同

1）我们对客户需求的把握与引导

2）客户对我们产品与服务的认同

3. 通过问题解决促进成交

1）客观问题解决

2）主观理念解决

课堂互动：个体营销与群体营销的区别

三、银行营销人员三大核心能力

1）人际沟通能力

课堂解读：情商的五种能力

课堂测试：情商测试，并给出个性化建议

情商训练七法

2）专业解读能力

a投资理财必识三姐妹

视频分享：看懂经济规律

3）工作管理能力

a日常工作管理

b营销工作管理

c自我心态管理

第二讲：一探究竟——客户需求解析及营销话术分享

一、客户需求解析

1. 显性需求和隐性需求

案例讲解：通过提问了解客户显性需求

案例讲解：通过资产配置了解客户隐形需求

2. 金融需求和非金融需求

案例讲解：通过提问了解客户的金融需求

案例讲解：通过攀谈与闲聊了解客户非金融需求

3. 马斯洛需求层次论

案例讲解：客户的安全需求如何体现

案例讲解：客户的社交需求如何体现

小组作业：列出典型客户群的金融需求和非金融需求

二、学会分解营销目标

1. 营销目标分解的意义与价值

2. 三种营销目标设定方式及方法

3. 营销目标设定后的转化与要点

案例说明：营销目标设定表

三、客户性格分析及营销策略

1. 逻辑型性格

2. 领导型性格

3. 社交型性格

4. 稳健型性格

课堂测试：性格测试及营销话术撰写

四、需求探寻——提问的方法

1. 封闭式与开放式

2. 问法与假设法

3. SIN顾问式提问

1）背景提问

2）难点提问

3）暗示提问

4）需效提问

课堂示例及课堂作业：SPIN提问方式解读及话术撰写

第三讲：四大营销攻略简析

一、阵地战——厅堂

1. 客户的识别要领

2. 团队配合协作

3. 面谈技巧

综合解读：阵地战的意义价值，我们应该如何看待，如何取舍？

二、网络战——线上

1. 长尾理论

2. 名片设置

3. 点点互动

4. 客群运营

5. 朋友圈

综合解读：网络战的意义价值，业务开展情况诊断，如何高效运用？

三、野战——外拓

1. 活动策划与组织

2. 典型案例分享与解读

3. 厅堂微沙

综合解读：网点及个人业务诊断，如何有效结合野战配合业务发展？

四、通讯战——电销

1. 电销前的准备工作

2. 电销异常如何看待

3. 提升效率不二法宝

综合解读：找准个人工作动力源泉，管理电销工作促进营销业务发展，实践出真知！

第四讲：实战营销九步法

案例同步解析

1. 他是谁

需要解决：客户信息整理

重点问题：有什么信息还需要掌握？

2. 干什么

需要解决：营销目标分解与设定

重点问题：目标设定是否合理

3. 切入点

需要解决：寻找与客户接触的方式方法

重点问题：是否符合SMART原则？

4. 创机会

需要解决：寻找与客户接触的时机

重点问题：是否是最佳选择？

5. 探需求

需要解决：客户的需求确认

重点问题：沟通与引导是否到位

6. 引难点

需要解决：营销难点问题所在

重点问题：是否向可服务的方向引导

7. 找差异

需要解决：双方在理念和方法方面的观点差异

重点问题：客观条件限制或是客户观念限制需要区分进行对待

8. 寻共性

需要解决：求同存异之下的问题解决之道

重点问题：共性是否足够引起客户重视

9. 达共识

需要解决：后续实施方案和细节的确认

重点问题：客户是否按照既定方案实施

课堂作业：制定您的典型案例专属营销策略

课堂问答