主讲老师：

【课程背景】

一名优秀的销售团队负责人或者销售业务精英，一定是懂得人性的高手。他们不仅能够整合销售团队内部的人力资源，把团队中每个成员的潜能发挥到最大，更能针对不同客户的性格心理特质，制定出差异化的营销沟通策略，让自己的销售业绩实现成倍快速增长。然而，现实中最大的误区就是很多销售管理人员认为只需要有很好的销售口才，富有激情和战斗力的销售团队，就一切万事大吉。殊不知因为自己缺乏识人的能力和系统的销售沟通技巧，造成很多销售沟通和谈判工作在一开始即宣告失败，造成企业大量资源的浪费。

著名的营销大师“大卫·奥格威”曾经说过：“只有真正满足客户需求的营销，才是有效的营销”。客户的需求除了产品性能上的需求外，还有情感需求、认同需求和归属需求等，这些需求都需要我们营销人员去发现和挖掘的。本次课程就是直指最底层的“人性”，探讨这个多变社会中那些不变的东西，对于销售人员如何快速识别客户性格类型，如何判定对方核心价值观，以及如何把握在销售沟通过程中的询问、聆听和反馈技巧都有非常详实的讲述和演示。

卫老师结合自己十五年的企业管理实践经验，通过完整的九型人格理论和系统的沟通知识框架的呈现以及大量丰富销售沟通案例的刨析，总结出一套行之有效的沟通策略与方法。让你学习后，可以直接应用到销售管理实践当中去，并取得立竿见影的效果。  

【课程时间】 一天（6小时）

【课程对象】 销售团队负责人或一线销售精英

【课程特色】

Ø 丰富生动的各种沟通情景演示，给大家带来更直观的体悟和启发

Ø 风趣的讲授风格，大量的情境式实操案例，开启寓教于乐的教学模式

Ø 角色扮演，配合及时的点评反馈，加深大家对所学知识的领悟

Ø 明确的课程行动，操作性强的方法技巧，让沟通技巧更好地落地

Ø 专业性的测评工具，现场测评分析，让你更加了解你自己的沟通风格

【培训方式】

老师讲授，提问互动：体验听的学问

案例分享，情景模拟：体验看的精彩

课程思考，品味艺术：体验智慧开悟

【课程收益】

Ø 通过九型人格工具了解客户的性格类型以及每种性格的具体特质；

Ø 快速掌握辨识客户性格特质的四个关键锚点；

Ø 学习和掌握与客户在沟通前的情境判断，让沟通更顺利开展下去；

Ø 学习对自我和他人的沟通风格进行准确的觉察和把握；

Ø 掌握沟通三角工具模型，把握好沟通的内容、关系、需求三要素；

Ø 完整的沟通过程训练，全面掌握不同性格对象从询问、聆听、反馈的沟通技巧；

Ø 掌握高效沟通的心智训练，让你在沟通中更能抓住客户的“心”。

【课程大纲】

第一讲：客户性格特质的分类及具体性格特质表现有哪些？

1、九型人格框架下的客户具体性格特质分类

Ø 每种具体性格的行为特征

Ø 每种具体性格的行为动机

Ø 每种具体性格潜在的欲望和恐惧是什么

2、九型人格框架下每种客户性格特质的核心价值观

Ø 快速获得不同客户认可的沟通切入点

Ø 每种性格沟通的雷区

Ø 客户核心价值观的识别

第二讲：如何快速识别客户的性格特质？

1、自我评价倾向

Ø 过度自信

Ø 自信

Ø 不自信

2、人际合作风格

Ø 大平台型

Ø 独立王国型

Ø 协作者型

Ø 匠人型

3、内在诉求

Ø 权力需要

Ø 成就需要

Ø 亲和需要

4、情绪稳定性

Ø 不稳定（敏感）

Ø 稳定（钝感）

第三讲：销售沟通前要做的准备性工作有哪些？

1、提前预判沟通的情势

Ø 说服的情形与技巧

Ø 谈判的情形与技巧

Ø 辩论的情形与技巧

Ø 面对不同性格特质对象的技巧应用

2、评估分歧的性质

Ø 利益分歧

Ø 价值观分歧

3、明确沟通的目标

4、觉察彼此的沟通风格

Ø 沟通风格与性格特质的对应关系

Ø 托马斯—基尔曼沟通模型

Ø 沟通风格测试量表

第四讲：如何通过三角框架训练来达到高效沟通的目的？

1、主体与产品之间构建内容：成为一名合格的表达者（理智型客户）

Ø 主题明确

Ø 逻辑清晰

Ø 善用阶段性总结

2、产品与对象之间构建需求：直接击中对方的需求（直觉型客户）

Ø 探问对方需求

Ø 建构对方需求

Ø 从对方性格特质挖掘新需求

3、主体与对象之间构建关系：维护好良好的客户关系（情感型客户）

Ø 学会赏识对方

Ø 发现共同交织

Ø 善用授权性话语

4、不同性格客户对象对应的沟通三角框架类型

第五讲：如何通过沟通表达的过程训练来应对不同性格特质的客户？

1、利益立场，警惕自己过早地做出判断

2、如何用提问来打破沟通的僵局

Ø 横向提问收集信息

Ø 纵向提问了解细节

Ø 挖掘细节判定对方性格价值趋向

3、如何利用聆听来收集更多有价值的表达信息

Ø 听之以耳

Ø 听之以心

Ø 听之以气

4、利用反馈来赢得客户的认可并主导沟通的方向

Ø 逐字反馈

Ø 同义转述

Ø 意义形塑（形塑的方向与对方的内在的性格价值观一致）

第六讲：超越性格特质的沟通心智修炼技巧有哪些？

1、善用整合思维，突破定额心智

2、对不同利益进行打包，让对方更容易和你达成共识

3、利用群体头脑风暴，得出更有创造性的解决方案

4、利用标准影响力，缓和对方的敌意，从而推动对方让步。