《年金大单实战销售技巧》

刘俊霖

【课程背景 Course Background】

保险年金无论在银行还是保险公司，都是非常重要的提升销售业绩的工具和产品，同时，也是客户进行资产配置的重要工具，往往起到“基石性”的作用。

那么问题就来了：年金如何能快速成交，甚至一次性成交？如何做大单？如何“攻克”大客户？这门课程，就是为了解决以上痛点而生。

该课程是花旗顶尖销售专家、花旗销售记录创造者、前花旗中国旗舰行行长，通过详实的成功实践案例以及系统提炼升华的方法论，接地气地把大单成交心法和秘诀毫无保留地传授给学员，以达到销售人员提升业绩，成功进行大单销售，销售主管培养一支顶尖销售团队的目标。甚至可以进行定制化咨询和客户陪访（如需），实战中带领学员大幅度提升销售业绩。

【培训对象 Participants】

1、银行零售客户经理、理财经理

2、保险代理人以及银保客户经理

3、财富管理机构、保险、私募等金融机构，涉及到年金销售的理财顾问、销售人员

4、其他营销和服务人员

5、团队负责人以及营销主管等

【所需时间 Training Time】

1-2天

【学习成果 Learning Outcomes】

通过该课程的学习，能够让参训学员：

1. 掌握做年金大单的秘诀和具有可操作性的，可复制化的行动方案

2. 掌握年金一次性成交的技术

3. 掌握一整套的年金销售实战工具，并能灵活应用，有效提升销售业绩和收入

4. 帮助销售主管用于辅导团队绩秀成员突破大单销售瓶颈

5. 全面深入实战案例剖析，享受学习的过程和故事的乐趣，同时潜移默化中提升年金销售意识和实用大单销售技能

6. 根据需求可以进行个性化辅导甚至陪访客户（后期定制化），或者进行大单销售咨询，实战中带领学员大幅度提升销售业绩。

【课程特色 Course Features】

1. 专门为解决如何卖年金大单而生；

2. 实战派，实用化，解决痛点：（1）年金如何能快速成交，甚至一次性成交？（2）如何卖出年金大单？如何“攻克”大客户？等等。

3. 既有深入浅出的理论分析、丰富的体系化提炼成果，又有具体生动的真实成功大单销售实例，更具有大单成交的实战策略和技巧（花旗创记录实战成功案例！）融理论性、实用性、操作性、趣味性于一体。

4. 培训中特别注重理论与实践相结合、知识讲解与课堂演练同步进行；

5. 总之，实战派、体系化、趣味性、实效性、案例丰富，解决实际问题，掌握年金大单成交策略和技巧，提升销售业绩。

【课程大纲Course Outline】

一、大单年金销售的专业性基础——宏观经济分析、资产配置及年金

1、宏观经济形势与资产配置

2、年金保险配置的在资产组合配置中的重要性

3、货币市场走势对年金产品的影响

4、实战案例分析：如何用专业性打动开始“不屑一顾”的客户？

二、大单年金销售的功能性分析——年金的六大功能与其在客户销售中的重要作用

1、疫情下大众更关注健康险，为何需要年金？

2、用年金做养老规划；

3、用年金做教育规划；

4、用年金做旅游基金；

5、用年金做婚前财产规划；

6、用大额年金做税务筹划；

7、用大额年金做资产传承规划等；

8、抓住了年金=抓住了客户需求

9、实战案例分析：如何巧用年金做旅游基金，从而促成银行高管的大单？

总结：年金功能规划表。核心思路在于巧用年金做客户需求规划，年金有大用！

三、大单年金销售思维分享

1、从卖产品到资产配置

2、从打包卖产品到卖解决方案——顾问式销售

3、从卖方案到卖信任（提供综合金融服务）

4、分组研讨：你的销售思维模式是？

四、大单年金销售之道——顾问场景咨询式销售和资产配置式方案设计法

1、顾问场景式销售的九阳神功

2、高净值客户的需求分析与资产配置规划建议

3、资产配置模型与方案设计法

4、实战运用

5、案例研讨：对拜耳高层的顾问式咨询和资产配置式年金销售法

五、销售工具与反对问题处理

1、年金销售工具

2、年金反对问题处理技巧和话术

（1）收益率问题

（2）紧迫性问题——如何 one time close？

（3）必要性问题

（4）其他

六、大单年金销售之成功案例剖析

1、大单案例分享一：花旗中国首单签千万资产传承计划（林总案例）

2、大单案例分享二：花旗年度单日最高销售额记录（徐总案例）

3、案例成功点总结

七、大单年金销售之核心要诀

1、信任与IP打造

(1) 麦肯锡信任法则

(2) IP打造法

2、成功法则

3、精湛技艺

4、销售心理学

（1）锚定效应

（2）心理账户

（3）禀赋效应等

5、大单年金成交的“道”与“术”