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客户管理与关系维护技...
客户管理与关系维护技巧
发布日期:2020-09-26
395
课程对象
高层管理
课程收益
老师介绍
郝伟
LOMA认证寿险管理...
常驻地址:杭州 擅长领域:证券业从业人员资格训练课题专长销售技能类:顾问式销售、财务规划式销售、客户服务式销售、目标市场销售 管理类培训:支行网点主管培训 演讲技能类:有效表达、TTT、JRT、说明会主持人、主讲人培训 详细介绍: 专业商务礼仪教练 6年职业模特/模特导师 17年礼仪培训经历 中国国学文化院东方女子研究院副院长 2016亚洲博鳌论坛礼仪培训导师 ...
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课程名称
开课价格
提升患者就医体验 用“心”服
企业全员客户经营思维与客户关系
影响力——高效的客户关系管理与
中国式客情关系管理
客户关系与回款技巧:建立长效客
支撑业绩达成的客户关系管理
业绩倍增与关键客户关系管理
客户关系管理与关系推进
客户关系管理 打造持久的客户关
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课程大纲
一、客户管理与开拓
1. 存量客户深耕
- 增加往来产品项目(产品)
- 增加往来总资产余额(资产)
- 提升忠诚度与信赖感(关系)
- 依客户等级提供财富管理无缝的服务
- 依不同的客户群提供不同的解决之道
2. 存量客户广耕
- 以往来客户为中心可衍生出来的关系
- 创造诱因-思考创造的方向原则
- 提升贵宾客户转介的方法
3. 客户关系维护与管理
- 客户关系6个重要因素
- 建立客户关系关系的四大准则
- 做好关系的6大技巧
- 优质的客户关系6大障碍
4. 高效客户关系管理
- 分层管理
- 分群经营
- 分级维护
二、客户关系维护
1. 营销现状
- 客户现状:惊弓之鸟
- 员工状态:排斥营销
5. 解决之道
- 客户分群、精准营销
- 找准定位、顾问营销
- 善用工具、提高效率
6. 存量客户经营现状
- 客户结构不合理
- 客户关系缺乏全面耕耘
- 粗放经营,休眠客户居多
- 过于依赖小部分熟客/大客户
7. 短(微)信客户维护技巧
- 多宣传知识,适当加入产品信息
- 多发布个人信息,使银行人形象真实
- 多互动,活动信息及时通知客户
8. 事件营销短信举例
9. 情感营销短信举例
10. 知识营销短信举例
11. 产品营销短信举例
三、电话邀约
1. 陌生客户电话开发问题
- 自身阻力
- 客户阻力
12. 电话联系的成功要诀
- 前期准备
- 拨打时间
- 拨打理由
13. 认养电话怎么打
14. 邀约电话怎么打
15. 陌生电话注意事项
- 准备
- 语调
- 态度
- 记录
- 结尾
16. 陌生电话常见问题
- 无法联络
- 客户挂电话
- 客户怀疑
- 不愿意见面
四、销售面谈
1. 找准自身定位
- 推销员OR理财顾问
- 帮助客户建立资产配置和长期投资观念
17. 资产配置追求的目标
- 资金分散投资
- 长期持有
- 达到默认收益的组合策略
- 降低投资风险
18. 资产配置步骤
- 分类
- 分配
- 进场
- 修正
- 转投资
- 评估效果
- 附加价值
19. 资产配置工具
- 理财金字塔
- 标准普尔家庭资产分配图
- 美林投资时钟
20. 核心/卫星导航投资术
- 核心投资
- 卫星投资
21. 如何建议客户调整投资组合
- 个人投资风险属性评估
- 不同风险属性客户的资产组合
- 不同金融工具特点对比
- 理财诊断
五、沙龙活动策划与实施
1. 沙龙活动的目的
2. 沙龙活动的前期策划
3. 沙龙活动的现场操作
4. 沙龙活动的后续跟进