一、财富管理发展与网点转型意义

-银行为什么要转型

-目前存在的问题与困惑

-客户正在转变，我们呢

-如何理解全员营销的意义

-金融改革催生银行转型加快步伐

-利率市场化对银行传统业务的冲击

-存款保险制度带来的威胁与机遇

-互联网金融对银行的影响

-银行“智能旗舰店”带来的思考

-财富管理的发展阶段

-以交易结算为中心的传统模式

-以产品为中心的营销模式

-以客户需求为中心的营销模式

二、重点产品认知

产品营销对存款提升的意义

进攻型产品引进存款

防御型产品锁定存款

你真的熟悉产品吗

产品的专业认知度

专业语言与销售语言的区别

产品的学习方法

产品的组合方法

系统性学习的方法

碎片化学习的方法

基金及定投分析

基金基础分析

基金销售对象

基金销售方法

基金定投基础分析

基金定投销售对象及方法

保险分析

保险基础分析

保险意义与功用

保险销售对象及方法

贵金属分析

贵金属基础分析

贵金属销售对象及方法

三、主顾开拓

-存量贵宾客户深耕

-增加往来产品项目（产品）

-增加往来总资产余额（资产）

-提升忠诚度与信赖感（关系）

-依客户等级提供财富管理无缝的服务

-依不同的客户群提供不同的解决之道

-存量贵客客户广耕

-以往来客户为中心可衍生出来的关系

-创造诱因－思考创造的方向原则

-提升贵宾客户转介的方法

-贵宾客户关系维护与管理

-客户关系6个重要因素

-建立客户关系关系的四大准则

-做好关系的6大技巧

-优质的客户关系6大障碍

-高效客户关系管理

-分层管理

-分群经营

-分级维护

四、专业化销售流程（顾问式销售）

-顾问式销售概述

-顾问式销售定义

-销售的精髓

-专业化销售流程

-组合产品营销策略流程

-接触客户

-如何快速建立客户信任

-开场八大切入话题

-如何有效赞美

-一句话营销

-筛选客户

-筛选客户MAN法则

-筛选客户练习

-了解客户

-Know You Customer(KYC)

• KYC的意义

• KYC的内容

• KYC的方法

• KYC练习

-挖掘客户的需求

• 客户的需求在哪里

• 挖掘客户需求之SPIN问句

• 问句连问方式

• 挖掘需求练习

-简报解决方案

-解决方案与产品的区别

-产品介绍之FAB方式

-产品描述六种方式

-FAB话术练习

-异议处理

-正确看待客户的异议

-异议处理之LSCPA流程

-异议处理练习

-促成交易

-促成的步骤

-促成的时机

-促成的五大方法

-促成方法练习

-售后服务

五、高效利用理财沙龙

-理财沙龙的种类

-举办理财沙龙的目的

• 短期目标

• 长期目标

-理财沙龙的常见形式

• 产品推介会

• 金融理财说明会

• 生活品味类

-理财沙龙的前期准备

-策划阶段工作

• 确定目的与主题

• 选择产品/服务与活动手法

• 确定客户群与参加人数

• 确定演讲人、主持人及演讲内容

• 会场选择及安排计划

• 绘制行动方案及时间表

• 明确团队分工

-场地的选择

• 交通/停车位

• 周围环境

• 设备便利

• 会议室的大小与形状

• 室内装修

• 灯光/音响设备/空调

-茶点与食品

-预算

• 场地费

• 讲师费

• 茶水点心

• 小礼品

• 其它杂项费用

-理财沙龙的过程操作

-当天的工作

• 场地及物资检查

• 安排签到

• 现场互动环节配合

• 客户问卷调查表的收取

• 安排会后服务人员回答问题

-现场互动

• 破冰/提问/竞猜/抽奖/唱单

• 穿插于沙龙中间

• 抽奖形式

• 奖品选择

• 奖品“包装”

-有效的客户问卷

• 客户的一些基本数据

• 对说明会的满意度

• 客户的投资理财喜好

-理财沙龙的后期追踪

-如何埋伏笔

• 感谢参加者

• 让参加者填写调查问卷

• 让客户填写转介绍人员名单

• 提供优惠券或小礼物

• 保存准客户名单并进一步追踪

-跟进小技巧

• 寄发感谢卡/会议记录

• 重点跟进回馈积极的参加者

• 跟进示参加者

• 追踪时间：三个月

-漂亮的收尾

• 沙龙的总述

• 沙龙的效果与成果

• 沙龙的成本与收益分析

• 建议与下一步计划