课程大纲：

2018年，有近6成城市库存比持续走低，受制于成交持续低迷，近7成城市消化周期明显拉长，有部分二线城市库存更是高达41个月，高库存风险不容小觑。很多城市已然进入库存去化长周期，项目难销售、去化慢已经成为很多企业接下来将要面临的问题。加之地产企业资金周转压力大，势必会把业绩压力转接到业务前段即销售，培养一支属于开发商自己的营销团队已经成为行业发展的趋势所在，如何有别于代理公司的销售团队，打造属于自己的优势，这正是本课程为“战狼·营销自建团队人才解决方案”系列课程之一。

销售团队需要狼性，更需要战狼一般的精神，畏难而上、不惧艰险，越是条件艰辛，就越要迎难而上，为团队创造佳绩！战狼计划，专属于地产公司自建营销团队人才培养，为企业为项目打造一批能打硬仗、善打胜仗的战狼！

课程价值：

Ø 通过跨界思维的激荡导引，提出市场与营销的互动思维。以此开启营销新思维的思考。

Ø 主要围绕营销过程中的客户转化环节进行深入的分析与手把手的教学

Ø 将开发商企业中营销部的团队打造、销售能力提升以及策划思维的开拓三位一体的全面解决人的问题。

Ø 同时利用最新AI互联科技智能来帮助项目现场增加转化率，提高肥效比。

学员对象：

房地产企业营销副总、分管营销/策划/销售/客服等职能部门经理及其团队营销策划各模块基础人员。

课程大纲：

一 思维导引：一个具备营销十个“癌”的豪宅项目“绿城御园”，抛出问题点，引出目的性思考突破。

当一个项目同时遇上以下这些问题“癌”，将如何快速康复？

卖不动

没有客户

项目骨子里问题很多

二手死盘

没有营销费用

限购限贷

客户群诉

有价无市

没有狼性的团队

竞品拦截

大部分人失去信心

二 通过跨界的营销案例，说清楚到底什么是“市场”和“营销”，以及需要具备的四个必备条件。

1、 第一，用产品来定义市场是不准确的。

2、 第二，有的公司用人群来定位市场，这也不对。

3、 第三，用某个消费需求来定义市场也不妥当。

4、 那到底该怎么定义市场呢？真正的市场必须具备四个条件。

a) 如何引起消费者讨论呢？

b) 如何可以激活口碑？

c) 如何刺激用户分享？

三 项目的成功是团队的成功。团队打造的重要性。（团队篇）

观念产生行为，行为产生结果，结果催生习惯，习惯引导观念。

如何激励和带好一个地产营销团队？----赢得人才赢得趋势

1、”从专业到管理“——专业管理者的迷思

a) 专业提升的地产营销管理者存在的特质

b) 专业与管理的不同

c) 专业者与管理者的不同

d) 成为合格的地产营销团队的管理者的三个认知

2、 ”请神容易送神难“——团队招募从何做起？

a) 对一个人的成就而言，IQ(智商)只占20%，其80%是跟EQ有关

b) 为什么“人才”到“人裁”？

c) 团队组建、人员招募的过程中关注了什么？忽视了什么？

d) 案场销冠的共性（大家讨论）

e) 最适者生存之道，适才适所，关注冰山下的信息

3、”有沟才有通“——团队高效沟通的方式

a) 怎么带好一个90后的团队

b) 与下属沟通常犯的问题

c) 如何与90后年轻地产营销人沟通

4、”从个体到群体“——团队建立与培育

a) 成功团队的要诀

b) 共识达成的演化，上下同欲者胜

c) 团队目标建立的SMART原则

d) 管理团队目标的PDCA原则

e) 地产营销团队领导者常犯的错误

f) 地产营销团队培育的“四导”方法

g) 地产营销团队培育的三种学习方法

h) 地产营销团队发展四阶段的特征

i) 五种团队领导风格

j) 团队各发展阶段应有的领导风格

5、”授权的四步曲“——授权与团队激励

a) 对人授权也授责，对己授权不授责。

b) 三种团队激励的方式

c) 团队中的个人激励及团队激励

d) 一个激励团队士气的永恒公式E=MC

6、从“剑胆琴心”到“心怀全局”——大团队的意识养成

四 团队建设的互动环节（游戏竞赛、分组讨论、体会团队的意义）（团队篇）

讨论课题：

1、 成功的团队的特点？

2、 团队发展的不同阶段？

3、 优秀领导团队的三个重要内容？

五 干好营销五句话（定位、产品、管理、竞品、沟通）（团队篇）

卖眼镜的案例引导出：显性需求、潜在需求、趋势性需求的重要性

六 从事房地产营销工作的发展趋势（面临的核心问题）

1. 工作的大致机构类别

2. 房地产营销工作的位置

3. 运营管理（组织营销）的自行车

4. 营销人面对的六大困局

七 最有用的销售技巧（个人能力篇）

销售四部曲 ：观察→分析→迎合→攻击

八 销售流程图以及流程中的关键注意要点（个人能力篇）

1. 架构销售内容

2. 掌握客户心理

3. 表达主题技巧

4. 运用A、D、I、M、A

5. 看-问-停-听-讲-杀

6. 大量阅读学习

7. 竞争优势在于服务

8. 谈判五阶段，谈判从拒绝开始

九 销售战术十六招（个人能力篇）

1) 欲擒故纵

2) 以退为进

3) ……

15)  旁敲侧击

16)  一心一意

十 销售必杀技之逼定（个人能力篇）

1  逼定之内功心法（四字诀）

2  逼定技战术十招

3  终极逼定六大法

4  逼定战术的12类对手研究

5  逼定的时机9大信号

6  逼定后的八个注意事项

十一 销售过程中的电话及接待话术演练。（个人能力篇）

1. 电话邀约技巧案例分析

2. sp互动技巧案例分析

3. 销售话术案例分析

a) “我要考虑一下”？

b) “我想多比较几家看看”？

c) “我想买，可太贵了”？

d) “我需要和xxx商量，我需要xxx同意”？

e) “以后再来找你”？

f) “交房时间晚（期房）”？

g) “面积大”？

h) “证件不全”？

i) “西晒”？

j) “如何留下客户联系方式”？

k) “如何让客户下定”？

l) “如何打电话让客户来现场”？

十二   跨界营销秘籍的地产反思考（策划篇）

用赠品实现快速营销的三大策略

a) 赠品营销的真相

b) 赠品营销的成功关键

c) 引流型赠品（全案例）

d) 成交型赠品（全案例）

e) 抓心型赠品（全案例）

十三  营销新时代的变化及营销思维的改变以及新营销的本质与逻辑。（策划渠道篇）

1、 流量思维

2、 内容驱动流量

3、 社交链接内容

4、 人格驱动社交

十四  企业营销标准化

1. 人员架构标准化（雅居乐、碧桂园等企业的架构思路）

2. 案场管控标准化（指引、巡检、汇报、惩罚）

3. 说辞培训标准化

i. 卖点传递

ii. 项目pk排他

iii. 客户认同

iv. 价值提升

v. 价值体系

4. 渠道拓展标准化

vi. 客户逻辑

vii. 拓客铺垫

viii. 邀约拜访

ix. 接待体验

x. 新媒体、互联网渠道营销（ai智能互联2.0获客案例分享）

5. 开盘组织标准化

十五  碧桂园，雅居乐，中海的渠道及开盘强销管理经验分享（详细解读）

十六  十个癌的项目复盘工作坊

十七  学友问题答疑沟通