参加对象：医药销售代表/主管/经理/培训师/市场经理，其他有志于从事医药销售的医药人士

课    时：2天

已经接受过销售技巧培训，但为什么一见到客户却手足无措？

为何总被客户牵着鼻子走，一提到产品客户就避之不及？

医生比我们还专业，我该如何拜访才真正可以改变他们的观念和行为？

经理随访销售人员时候，为何给不到销售代表有价值的辅导？

培训师演绎能力非常强，为什么学员还是反馈跟现实差距太大？

医药行业巨变，医药销售日趋专业化、竞争白热化，竞争说到底是人才的竞争。专业的医药营销技巧作为企业获得客户、提升销量的关键环节，销售人员是前线的战士，是企业获取市场份额、抢夺领域主导地位的最直接人员。没有专业的销售队伍，就没有行业竞争力，会被快速淘汰。因此，企业各级管理者都应该专注销售人员的技能培养。

作为销售人员、销售管理人员，相信您一定希望您的绩效能够快速突破，个人/团队能被客户认可，能够改变客户的治疗观念和处方行为，最终获得市场份额和源源不断的增长。

通过2天的培训 辅导 演练，本课程能帮助您突破销售的难题和困境！

í 深入了解医药营销的特殊性及复杂性，从而正确认识销售；

í 能够有效探寻客户需求，专业地与客户互动；

í 掌握专业的拜访分析与准备，创造愉快轻松的谈话氛围；

í 提升销售人员的建立未满足需求的能力，善用各类提问工具，让客户更愿意聊下去；

í 提升销售人员的探寻聆听技巧、处理异议和缔结的技巧；

í 掌握如何分析客户诊疗需求，通过专业的信息传递，有效改变客户观念，落地处方行为。

í 封闭式训练营学习，个性化辅导演练点评

全程由采用讲授和实战演练与分享。学员分组进行强化演练，由老师授课演练点评，让每个学员都能得到演练机会。

í 模块化课程内容，步骤分解式授课方法

将根据企业内部培训以及企业管理者的实际需求，将课程内容模板化，并以步骤分解式的授课方法便于学员掌握，以及人人拜访过关并录像进一步固化，让学员真正掌握不同阶段的拜访技巧和策略。

导入篇：专业化营销VS普通推销

学习目标：认知专业营销，了解怎样才是一个优秀的销售人员。

一、专业化营销

² 营销的基本概念、营销与推销的区别

² 五类销售形式

² 不同形式下的客户反应

二、客户对于产品的接纳过程

² 产品接纳需要过程

² 认识客户的5个接纳阶段

² 潜移默化阶梯式改变观念

² 评估客户处在什么阶段很重要

三、医生处方习惯的形成因素

² 初次用药原因

² 反复用药原因

² 形成处方习惯因素

模块一：访前洞察---知己知彼

学习目标：掌握决定医生处方倾向的因素，分析市场、客户，寻找机会点。

一、市场洞察

² 回顾销售进展

² 医院、科室、客户的基本信息

² 洞察市场活动与竞争对手动态

² 全面分析市场现状

二、客户洞察

² 找到客户处方背后的行为观念

² 患者流分析

² 诊疗流程分析

² 行为-观念地图分析

² 案例讨论1：CCB之战

三、生意洞察

² 挖掘各个环节存在的潜在需求点

² 列出每一个环节可以做的具体事情

² 确认关键增长点

² 制定有效方案

模块二：访前规划---不打无准备之仗

学习目标：掌握拜访前准备的内容和流程。

一、访前准备流程

² 客户资料回顾

² 确立本次拜访目标

² 预约拜访时机

² 准备访谈材料

² 拜访流程预演

模块三：高效拜访5步骤---层层推进

学习目标：掌握拜访中的具体技巧和流程。

一、 强力开场

² 50%的销售丢失在拜访的第一分钟

² 好的开场白，应该是…

² IRRR专业开场

² 6种高价值的开场

二、需求鉴定及确认

² 需求与需要

² 案例探究2、3：需求的魔力圈

² 探寻需求的黄金法则

² 经典案例4：三个销售员的故事

² 警惕聆听中的误区

² 如何做到用产品和服务满足客户的需求

² 洞察需求点背后的生意机会

三、利益陈述FAB法

² 提供解决方案

² FAB技巧的妙用

² 案例示范5:新汽车FAB销售

² 药品的FAB销售

² 强化练习6：这样做才够格

² 方案呈现技巧

四、异议处理技巧

² 问题并不总是异议

²  4种异议类型

² 处理异议：PACT法

² 示范演练7:PTCA

² 小组展示及反馈

五、 成功缔结

² 获得承诺的时机

² 缔结流程

² 世界咖啡环节8：缔结

² 5种成交方法

² 常见的获得承诺的陷阱

模块四：访后分析---跟进才是行为改变的开始

学习目标：了解在实施的过程中，常用的分析方法，掌握落地处方的技巧。

一、访后分析

² 完成拜访记录

² 跟进行动的3种方式

² 更新客户资料，总结行动优缺点

二、回顾与总结

² 通关演练9： 10分钟的拜访演练

² 回顾所学知识和技巧

² 学员提问与培训顾问答疑