课程大纲

一、 顾问式销售的思维与职业素养

Ø 顾问式营销的客户观

Ø 价值营销与关系营销

Ø 顾问式销售的核心思维

Ø 对症下药是顾问式销售的原则

Ø 因势利导是顾问式销售的根本

Ø 帮助客户买是顾问式销售的关键

Ø 顾问式销售人员的5大能力需求

Ø 工业品成功销售的4大步骤

Ø 顾问式销售成交的动力与阻力

案例：医生看病的过程解析

二、高效的客户拜访

前言：美好的互动体验是成功拜访的关键

Ø 客户拜访的步骤

Ø 协同拜访的角色定位与分工

Ø 客户拜访的3大核心要素

Ø 拜访客户的准备

Ø 建立良好第一印象的五个要素

Ø 实用的8大破冰策略

案例：制造共同点，快速建立关系

Ø 经典的8大开场白

Ø 如何识别客户的情绪和沟通态度

Ø 如何回避客户心情不悦的场合

Ø 9大负面肢体语言

演练：第一次客户拜访实施

Ø 高层客户的7个特点

Ø TB/UB的特点

Ø 如何克服拜访高层过程的惧上心态

Ø 四种不良拜访心态

Ø 如何克服不良心态

案例：如何将斧头卖给美国总统

Ø 高层喜欢与什么样的销售员打交道

Ø 如何通过技术方案打动高层

Ø 与高层沟通技术方案的5个步骤

Ø 高层认可的6大信号

案例：高层客户拜访

三、客户的需求调研与分析

前言：客户需求的真相

Ø 如何识别客户的真实需求

Ø 确定客户需求的技巧

Ø 有效问问题的五个关键

Ø 需求调查提问四步骤

Ø 隐含需求与明确需求的辨析

Ø 客户需求分析（企业需求与个人想要）

Ø 客户的痛点、痒点与兴奋点

Ø 如何识别客户的关键需求

Ø 如何识别客户需求背后的动机

Ø 同感倾听的原则

Ø 同感倾听的5重境界

Ø 如何听的客户爽歪歪

Ø 倾听中的重复与垫子的艺术

Ø 如何听出话中话？

Ø 倾听中如何识别客户的肢体语言

案例：高层线人的老客户320万的订单为何谈飞了？

四、 产品和方案的价值塑造

前言：通过方案建立技术标准和先发优势

A 企业与个人信任的建立

Ø 信任是价值塑造的基础

Ø 站在客户的角度帮助客户购买

Ø 通过实力和资质的呈现造势

Ø 通过典型案例的呈现建立信任

Ø 结果是第一说服力

Ø 如何包装资质和典型案例

B 产品与方案的价值塑造

Ø 产品卖点USP提炼

Ø 如何做产品竞争优势分析

Ø 产品FABE分析

Ø 直击痛点的卖点推介法

Ø 放大痛点的卖点呈现法

Ø 情景式痛点对比呈现法

C、攻心式需求引导

Ø 攻心式需求引导逻辑与训练

Ø 如何让技术交流会影响的客户的采购价值导向

Ø SPIN顾问式需求引导的步骤

---问询现状P1

---寻找问题P2

---放大痛苦P3

---给予快乐P4

Ø 如何从USP到客户关注的FABE

Ø 利用SPIN完成产品的说服逻辑

案例：阿里巴巴的销售视频

案例演练：利用SPIN引导客户需求

D、如何利用技术交流会建立优势

Ø 技术交流会的策划方法

Ø 成功技术交流会的标志

Ø 谁是技术关键人

Ø 技术交流会的攻心呈现逻辑

Ø 如何安排技术交流会的内容

Ø 如何在现场造势

Ø 如何利用内线或技术支持我方的人

Ø 权威或专家的会上发言准备

Ø 如何应对会上客户的回应和互动

Ø 让技术关键人或领导总结

Ø 商务活动与技术活动配套

Ø 会后的追踪与落地

演练：技术交流会的策划与演练

E、引导客户的方案设计建立优势

Ø 方案设计的核心要素

Ø 如何在客户的技术方案中建立技术壁垒

Ø 建立技术壁垒的10个方法

Ø 让关键人确认方案并锁定方案

案例：地铁项目的技术标准的锁定为何被拒绝？

五、 客户成交心理分析与异议处理

Ø 如何让客户感觉自己是赢家

Ø 客户永远是被自己说服

Ø 挑剔的客户才会是买家

Ø 客户成交前的心理顾虑分析

Ø 让客户自己做技术方案的决策

Ø 客户常见的六种异议

Ø 客户异议处理的五步骤

Ø 排解服务异议

Ø 排解技术需求异议

Ø 排解交付验收异议

Ø 化解付款条件异议

Ø 如何化解价格异议

n 你说价格我说价值

n 转换角度

n 转换话题

n 改变参照物

n 核算成本

n 放大降价后的痛苦

n 放大竞争对手的风险

n 价值展示(工厂参观/样板工程)

n 人情投入

n 利益交换

演练：排除异议销售实战模拟

六、 达成共识实现成交

Ø 如何发现购买信号

Ø 见好就收，落袋为安

Ø 获得起草协议的主动权

Ø 签约成交的8种方法

n 影响成交的心理障碍

n 客户成交的信号

n 促进客户成交的8个方法

--直接成交法

--选择成交法

--稀缺成交法

--从众成交法

--优惠成交法

--保证成交法

--试用成交法

--对比成交法

视频案例：签合同时为何客户又谈价格

Ø 成交后的跟踪