【课程背景】

    在中国，政府不仅仅是党政军团警等部门，还包括事业单位、大型国企、行业官媒等大型政府背景的国有组织，合称“政企大客户”。政企大客户具备“政府 大客户”两大特征，左脚踏商场，右脚踏官场，政企大客户营销与普通商业大客户营销有着本质区别。

   本课程以政企销售全流程为主线，系统的帮助政企人员分析政企销售各环节的关键成功要素、关键策略、关键技巧，系统化培养政企销售人员每一环节的问题解决能力，帮助销售人员快速突破政企销售瓶颈，大副提升政企客户销售成功率和中标率，从而推动团队销售业绩的快速提升。

【课程收益】

 1、解读新时代、新政府官场文化与政商规则。

 2、解读政企客户分析，策划布局系统思维和步骤。

 3、政府公关的关键要点，掌握政府公关操作实务。

 4、掌握政企投标运作关键技巧，提升销售“中标率”。

 5、掌握政企项目过程追踪关键要点，提升项目把控力。

【课程特色】

系统性：系统介绍政企大客户销售方法和实务，全面突破政企客户销售障碍。

严谨性：大量实战经验与最先进方法论结合，课程实战，落地，接地气。

实践性：课程案例全部来自一线,，尤其注重案例分析和现场答疑，直击操作实务，具有极强实战性和可操作性。

【学习对象】

1、  政企大客户销售企业总经理、营销总监、销售总监等营销高层；

2、  政企大客户销售经理、销售主管、售前技术工程师等执行层；

3、  处理政府关系、大客户关系的公关人员。

【标准课时】2天  6小时\天

【课程大纲】

第一讲、政企营销认知与官场文化解码

 一、新政府，新环境的改变

 二、新常态下，企业和政府应当建立什么样的关系

    三、新时代下，三大新型关系思维建立

    四、解码新政府官场规则与官场文化

       案例分享：“政商关系”与“0”和“1”游戏

    五、政府官员与国企领导的处世原则和处事方法

第二讲、建立持续稳定的政府关系架构

   一、政府职能部门关系拓展的三个层级

   二、基层业务关系拓展---情报畅通

        案例解析：故意刁难的副科

   三、职能部门关系拓展---骨干力挺

        案例解析：“教练”作用的副处

   四、高层领导关系拓展---高层锁定

    五、建立“层高、面广、关系深“立体化政企关系模型

第三讲，政府职能部门价值认知与关系拓展

   一、职能部门定义与具体业务人定位

       案例分享：难缠的“小鬼”

   二、认清职能部门的项目价值与业务贡献

       案例分享：难以推进的高层督办项目

   三、职能部门关系层级评估

四、职能部门关系立体化拓展

    案例分享：老周在政商两界的纵横驰骋

五、职能部门关系拓展的“业务行为日历”的建立

第四讲，政企客户关键人攻关与策略制定

   一、关键人定位与业务价值认知

     案例讨论：面对局长的态度，我该怎么办？

  二、坚定的支持者是如何炼成的？

  三、探询关键人“赢”的标准

      案例分享：刀枪不入的局长如何拜在“他”的石榴裙下

   四、破解人性“动力模型“

      案例分享：女攻关如何搞定严肃的吴厅

五、如何驾驭新政府官场风向，学会在浪尖上跳舞

    案例分享：某浙江商人的“双面人生”

第五讲，高层领导关系拓展与高层突破

一、高层领导核心利益与隐形需求解读

 案例分享：政府与企业的“皆大欢喜”

二、高层营销-顶层公关等七种武器

  三、高层客户关系拓展---立体锁定

      1、高层会议 \ 战略会议 \ 业务交流等

      2、年 \ 季工作规划会 \ 商务互动等

     案例解析：我国与俄罗斯的立体化关系结盟

  四、政府关系拓展的“战略清楚，战术到位，攻坚给力”

第六讲、政府人际关系平台搭建与圈子规划

一、解码政企客户影响力链接

  案例解读：官场最大的可畏之处：不知背后站着谁？

二、政府“八大官人”之圈子平台搭建

  案例解读：《人民的名义》给我们的启发

三、“3 1圈子”法则与“三阶升级”法

  案例分享：温州某高人如何玩转政商两届

四、如何驾驭官场风向，学会在浪尖上跳舞

  案例分享：某浙江商人的“双面人生”

第七节，政府会议，接待、宴请等商务细节

一、政府会议与接待安排与注意事项

  案例分享：电梯里偶遇的高手

二、政府接待职位对等原则

  案例分享：脸色难看的副处长

三、宴请、聚会策划与商务礼仪安排

  案例分享：一次失败的等待

四、与政府官员交往日常注意细节

  案例分享：隔墙有耳的声音

五、政府攻关专家是怎样炼成的

课程总结

                      ——互动问答环节——