营业网点员工综合技能提升训练

一、 课程开发背景

    在网点转型的大背景下，面对网点客户到访量的逐步减少，网点柜员的岗位职责也悄然发生了改变，获客及活客是一线柜员急需提升的技能。如何做好管护客户的维护工作，策划一场高效的沙龙活动以及走出厅堂外出拓客，改变从自身开始。课程紧紧围绕获客和活客营销的主题，提出“协同增效”的项目思路，希望通过柜员营销能力的提升带动大堂联动营销效率，实现各核心岗位通力。

二、培训学员：

柜员

三、培训目标

1、使学员掌握休眠客户维护方法

2、使学员掌握电话营销技巧；

3、厅堂营销技巧

4、客户面谈技巧

四、培训方法：

案例分析、情景模拟、理念引导、小组讨论、讲师讲述等。

五、课时：6H

六、课程大纲：

一、未来竞争力何在----设计你的人生

1、 积极心态建立

Ø 让员工找到自尊与快乐

Ø 快乐是工作的绝对动力

2、 借势转业---能力升级

二、 厅堂营销宣传策略

1、感官对个体心理及行为的刺激作用

2、五感营销引发客户积极行为

三、精准营销三步骤

1、目标客户的建立步骤

Ø 客户的金融属性/基本属性/行为属性

Ø 客户群活动范围  

Ø 客户群兴趣、爱好、性格特征  

Ø 从账户---客户---用户关系的建立

2、马斯洛需求金字塔

3、客户的分级管理

Ø 存款客户：活期、定期存款、通知存款产品；

Ø 贷款客户：企业贷款、抵押贷款、个人信用贷款客户；

Ø 理财客户：短期投资回报产品、保险产品客户；

Ø 中间客户：水电代缴、社保卡、网上银行、手机银行、第三方托管等；

4、哪些客户可以带来存款

5、电话营销准备工作：物料准备/资料准备/话术准备

5、休眠客户邀约思维重建

² 农夫型邀约：领养--预热--首电--跟进--再电

6、电话营销话术：日常情感关怀/产品售后服务/举办客户活动/定期政策跟进

² 雪中送炭：如何把客户的烦恼与苦闷变成创造价值的机会？

² 成人之美：我们能为客户的发展做什么？

² 个性关怀：通用礼品给人的感觉像利用小恩小惠来收买，如何送礼呢？

² 日常问候：如何让日常问候变成一份内容充实甚至不可或缺的温情关怀？

7、活期资金的常态化“稳存”技巧

² 活期升级三句话

² 233客群营销技巧

² 增量经营型活期稳存技巧

² “存”“商”“薪”临近解约客户邀约技巧

8、关注存款的十大流失点

² 定期到期转存技巧

² 理财到期剥离结构性存款技巧

² 保险到期升级技巧

² 趸交升级期缴话术技巧

² 吸引行外理财技巧

9、电话营销中的信任危机

²  自我调整

² 声音影响力的要素

² 常见错误沟通方法及争取的沟通方式

² 应对客户戒备心理的策略

² 印象管理：建立良好印象细节

10、客户面谈技巧

² 面谈前的准备：客户资料的准备/相关产品资料的准备/自身心态的准备

² 销售面谈：寒暄赞美/自我介绍/需求挖掘/资产配置与产品推荐/异议处理

² 五类常见客群面谈技巧：年轻客群/家庭妇女/老年群体/中小企业主/高端客户

² 面谈后工作：针对成功营销的客户/针对不成功营销的客户

² 线上线下做好客户维护