存量客户精准营销训练

课程大纲：

一、银行业未来趋势与营销转型

1. 国内银行现状

2. 互联网 时代下的金融冲击

3. 高价值客户获取的三种途径

4. 网点产能提升四件事

5. 网点产能营销常见误区

6. 重建与深挖：建立三量思维，跳出厅堂看网点

步骤一：市场分析与资源盘点

步骤二：SWOT分析

步骤三：业绩提升抓手与目标分解

步骤四：方案落地计划与措施制定

二、存量客户资源挖掘

1. 客户分层分类管理思维

对高价值客户要成为伙伴，知己知彼，时时想念

对潜力客户要时常关心，主动沟通

对大众客户要分类总结，一箭多雕

对潜在客户要扩大宣传，提升服务

例子：一位支行长从忙、茫、盲到营、赢、影的转变！

2. 客户分类电话营销

电话营销重点对象选择

电话营销分类话术演练

电话营销1 2工作法

电话营销工作计划与执行

三、厅堂存量挖潜营销

1、厅堂氛围营造

临街：让客户愿意来

入口：让客户愿意买

厅堂：让客户愿意转

柜面：让客户愿意办

贵宾区：让客户贵起来

2、厅堂一句话营销与厅堂协销

客户价值生命周期与客户识别

网点营销柜员识别推荐流程

大堂经理一句话营销

厅堂策反

3、厅堂营销活动策划

（1）节庆活动策划

（2）抽奖红包类活动策划

（3）专属客户回馈活动策划

（4）临界提升活动策划

（5）特色客群专项活动策划

√ 老年客群

√ 亲子客群

√ 商贸客群

√ 外出务工客群

√ 外来务工客群

√ 种养殖客群

√ 有车一族客群

四、存量外拓挖潜营销

1. 外拓客户选择

（1）有新增潜力

（2）天时、地利、人和

2. 外拓工作计划

（1）业绩计划

（2）人员计划

（3）行动计划

3. 外拓营销六步法

需求挖掘

产品（活动）介绍

异议处理

促成

赞美客户的决定

请求转介

4. 形象礼仪

5. 外拓营销物资准备