课程名称：《电话营销技巧》

授课专家：李载元老师

课程天数：2天，(各6小时 夜教3小时)

课程对象：新上岗理财经理(80人)

课程目的：

1.电话营销流程-学员掌握运用电话进行营销的步骤方法

2.目标客户梳理-如何进行管户分类，针对不同客群与目的时的技巧运用

3.营销话术编写-学员掌握话术的建立方法，拥有建立话术能力

4.营销演练与通关-增加学员营销准备的经验以及处理客户反对意见的能力

课程安排：时间课程重点与方式第一天6小时课程主题授课第一天 夜教 3小时1.电话营销话术编写

-进行三项话术编写-目的、名单安排、主题/产品

-开场、反对处理、促成结束

2.学员分享与报告第二天 6小时1.重点技巧复习

2.情境演练-角色扮演

3.通关考试

课程大纲：课 程 名 称《理财经理工作能力打造-电话营销技巧》核   心  点Ø 学习进行有效的客户分类与名单安排方法

Ø 建立对电话营销步骤的正确观念

Ø 电话中如何说与听，以及掌握客户的反应

Ø 学习建立话术的四大重点内       容

一、理财经理如何运用电话提升工作效率

1.存量管户的经营观念

 1.1 管户维系的时机与重要性

 1.2 建立客户经营的良好工作循环

 1.3 你如何认识客户-客户如何认识你

2.有效的客户分类方法

     2.1 从客户信息你看到什么

     2.2 分类客户的五项方法

     2.3 从管户中挖掘营销机会

3.如何有效地安排电访名单

 3.1先决定访后的纪录方式

 3.2依据目的决定被动与主动名单

 3.3 电访的类型与时间安排

二、电话营销的全流程能力建立

1.电话营销的四部曲

 1.1有效的开场关键

 1.2 如何取得客户的认同

 1.3 说明电话主题内容

 1.4 取得有效果目的性结尾

2.电话中的说与听

     2.1声音的表情

     2.2听出关键-从问对问题开始

2.3 开放式与封闭式的问话技巧

3.客户互动的技巧

 3.1有效的提示重点

 3.2确认的技巧

 3.3 注意自己的惯性用语

 3.4识别客户感兴趣的信号

4.电话营销时的工作与工具准备

 4.1建立有效的纪录方式

 4.2帮助自己集中注意力的方法

4.3访后的纪录与定期名单检视

三、如何建立电话营销的话术

1.话术建立三部曲

 1.1目的性确立

 1.2 开场-陈述-提问-引导的技巧

 1.3 反对问题的思考

2.达成共识的设计方法

 2.1运用「我们」

 2.2 运用「封闭式」

 2.3 假设法

 2.4 准备好一个例子

3.如何结合产品进行说明

 3.1简单的产品拆解技巧

 3.2设计问客户的问题

 3.3正面的内容与语气

 3.4激发客户兴趣的4种技巧与话术

4.话术设计模板的运用

四、电访后跟进与管理技巧

1.协助跟进的工具运用

 1.1短信息发送与内容

 1.2微信的标签分类

 1.3微信信息的发送

 1.4产品折页与文宣寄送

2.邀约前的准备与提醒

     2.1建立工作清单方法

     2.2每天的工作安排重点

     2.3 面访前的电话确认技巧

3.如何提高有效电话量

 3.1同性质批量名单的准备

 3.2运用时间点的差异安排

4.谨记在心-向客户要行外资金

5.有说服力的故事