基金营销技能提升专项训练课程

课程背景：

随着“大零售”战略在各家商业银行的持续推进，基金销售成为各家银行重视的产品之一。基金产品成为理财经理/客户经理为客户进行资产配置的重要方式之一，一来能够为银行创造客观的中间业务收入，二来帮助客户实现资产的保值和增值。

但在实践中发现，一线营销人员普遍存在以下几个问题：

1、不敢销售基金；

2、不知道怎么销售基金；

3、不清楚向谁去销售基金；

4、“看天吃饭”的心理现象明显；

5、客户一听“基金”二字本能拒绝......

   为此，本课程重点解决以上几个问题，通过对各类基金的基础认识、客群的挖掘和识别、有效的工具和方法、市场分析的基础知识、常见应对拒绝话术等五个维度解决基金销售中的道、法、术。

课程时间：1天，6小时/天

学员对象：客户经理、理财经理等岗位

课程大纲：

第一讲：基金的基础知识

一、基金的分类

二、公募与私募基金的区别

三、封闭基金与开放基金的主要差异

四、阳光私募、信托和PE的主要区别

五、行内重点基金池

第二讲：基金营销技巧

一、基金营销实战的10大问题

二、投资的三大要素和资产配置

三、如何选择好基金：五星挑选好基金

四、基金健诊的方法和流程

五、基金健诊软件

六、基金售后服务的关键：三步法

七、基金定投的方法

八、百万富翁养成计划

第三讲：客户资产配置流程

一、KYC-客户信息获取

二、理念引导--工具

三、方案呈现

四、促成

第四讲：目标客群分析

一、存量基金客群

二、休眠客户的无限潜力

激活的三步法

第五讲：典型客户的基金营销话术精选

一、定存族话术

二、定投族话术

三、套牢族话术

分享：图表、工具、话术和演练

第六讲 实战面谈技巧

1、认识财富管理的理念

2、设定面谈目标，精心准备面谈

3、接洽开场

4、【案例分析】不同银行客户的性格特征

5、KYC——了解你的客户6种提问方式

6、SPIN——4步找到需求突破口

7、产品呈现的 FABE法则：

8、异议处理

第七讲：现场答疑