营销型沙龙的组织策划实施教练式辅导特训营

课程概述：

  随着近年来国内银行业经营转型在神州大地如火如荼开展，围绕“以客户为中心”的经营理念在各国有银行、股份制银行、城商行如星星之火般燎原落地生根。但随着移动互联网的深度普及，手机银行、网上银行、微信银行分流了很多业务，中高端客户来银行网点的次数越来越少，客户经理约不到客户见不了面，谈何营销呢？

  因此，从总行到各分行、支行网点使尽全身解数，开展各类沙龙活动期望优化客户体验，提高客户品牌认知度，增强客户粘性，不断拓展中高端客群，提升客户贡献。但是，通过对各家银行的大量实地调研，以及很多省市分行反馈的情况来看，基层支行沙龙活动的组织实施似乎“走入了一个食之无味，弃之可惜的鸡肋状态”，甚至有些支行是表示为了开沙龙而沙龙，“浪费”银行大量物力人力财力。

  那么，如何召开一场有效的沙龙活动？既能花钱少的拉近客情关系，又能持续产出，还能让客户“来了又来”？

1、沙龙的有效组织经历几个不同的阶段？

2、如何通过沙龙的组织实施提升支行整体战斗力和凝聚力？

3、如何通过沙龙活动持续挖掘行员潜能发挥极致？

4、如何通过沙龙的开展扩大客户影响力？

5、如何通过沙龙的开展达成跨界合作及资源共享？

6、如何通过沙龙活动开展对公客户的深层渗透？

7、如何持续性的开展不同主题的沙龙活动？

8、为什么说营销型沙龙是一场系统性全局性的作战大考验呢？

  《营销型沙龙的组织策划实施教练式辅导特训营》课程通过30场以上，签单率超过85%以上的分支行营销型沙龙组织实施经验，分析丰富多彩的沙龙组织形式，开展真正有效的营销型沙龙活动，通过各项流程设计，关键点的梳理来提高有效客户筛选、沙龙签单率，以及后期的客户开拓与维护；同时帮助学员建立“绩效型”的沙龙经营思维，从”维护拓展客户、增加业绩、持续经营、提升客户体验、发挥行员潜能“五大方面让沙龙活动营销成为真正为支行网点创造价值的营销战略。

课程收益：

1.思维转型：向活动要产出，充分发挥行员冰山下的潜能

2.系统布局：建立营销型沙龙体系，学会沙龙经营的”道“与”术“

3.能力提升：从策划、组织、谈判、实施、演讲、促单跟进的全过程体验、参与，所有工作均由行员自身来实施以达到综合能力的提升

4.客户思维：培养提升客户体验思维、提倡“价值输出”导向，结合双方、三方共赢策略，学会策划个性化的联动式营销活动

5.分工明确：帮助学员建立项目管理思维，综合目标管理、过程管控、及时应变等策略

6.团队合作：解读沙龙式营销核能，培养团队合作意识，锻炼各功能组合作营销能力

授课风格：实战案例丰富，落地性强，实践度高，复制性强，细致入微，亲和力强

课程时间：3天，6小时/天

授课对象： 个金条线负责人、支行长、网点负责人、理财经理、客户经理

授课方式：案例解析 情景模拟 小组研讨 讲师讲授 模拟演练 教练式辅导 视频解析

第一讲、沙龙（活动）营销陷入的六大怪圈

怪圈1：为了开沙龙而开沙龙，员工怨声载道

怪圈2：沙龙送了很多东西，客户却越来越少

怪圈3：沙龙结束后，就再也约不到客户

怪圈4：过分依赖三方力量，银行行员不会讲自家行产品

怪圈5：形式变化很多，但是效果越来越差

怪圈6：客户越来越难约，答应了也不来

怪圈7：客户来了不签约，活动没完人走光

小组研讨：目前我们各支行是否遇到以上问题？你觉得是什么原因造成的？应该如何解决？

三、建立客户导向型沙龙经营思维

1.从沙龙历史看沙龙经营的意义

2.三类价值客户的核心诉求

3.沙龙营销的五大形式

4.建立客户导向型沙龙营销思维

案例分析：带拆迁客户去踏青，实现一加一转介绍

案例分析：网点贵金属营销沙龙，每天无限次高成交

四、精细化沙龙的营销策划

1.沙龙策划的六要素

2.沙龙策划的三个阶段

3.沙龙的联动营销设计

4.营销型沙龙的十大流程场景再现

4.经典营销策划案例解析

小组研讨：每小组根据抽取的客户资料，设计一个沙龙营销方案，并进行讲解

五、异业联盟的谈判注意事项

道：“共赢”思维

术：六脉神剑

案例分析：体验生活的美好—把沙龙开进婚纱影楼

六、对公客户开发的三大流程

案例分享：走进医院的营销型沙龙

第二讲：营销型沙龙的十大关键流程辅导（6H）

一、营销型沙龙成功签单的十大关键制胜法宝

1、为何而作？

2、向谁营销？客户在哪里？

3、营销产品如何设定？

4、有效邀约流程：防止客户放鸽子

5、营销工具有哪些？

6、营销氛围如何打造？

7、会前准备怎么做？

8、会中控制的三大关键点

9、现场成功签单的“四板斧”

10、怎样获得客户赞誉和承诺？

二、精细化沙龙营销的人员分工

1.会务组的分工及实操

礼仪人员.音控.灯光.摄影.场控

2.展示组的分工及实操

主持人.主讲嘉宾.分享嘉宾

3.客户经理团队的分工及实操

4.演讲人的辅导—课件、讲授、演练

实操演练：各小组根据沙龙实操的人员分工细则进行人员分工的研讨，并写出对应岗位的工作细分说明表

工具使用：《功能小组工作流程包》

三、精细化沙龙合作细则

1.会前迎接组合拳：礼仪.顾问.主管的配合

2.座位安排要穿插：VIP.顾问.礼仪的配合

3.现场服务很关键：场控.音控.灯光.礼仪.摄影.顾问的配合

4.附加服务重品质：主讲.场控.礼仪.顾问的配合

5.现场促成逐级增：顾问.主管.主讲的配合

6.有迎有送还会来：顾问.主讲.礼仪的配合

情景演练：小组模拟场景演练一场沙龙，讲师进行点评

小组研讨：各小组磨合过程中要有哪些注意事项

四、团队合作决定成败

1.分工补位：我们是一个集体

2.全员统一：我代表我的组织

3.氛围带领：我应该配合造势

4.序位协助：我尊重组织序位

5.相互引荐：我们是一个家庭

6.VIP客户通道：我代表优质客户

小组讨论：我是导演该怎么做？

案例分享：一场签单率100%的沙龙是怎样锤炼成的？

第三讲：网点内训师\演讲者的成长训练（6H）

一、内训师的七大利剑

二、内训师专业现场掌控

1.主动控场

2.全面控场

3.预先控场

4.客户互动的十大技能

5.六大注意事项

案例分析

三、营销型沙龙的课件准备

1.鞭炮的引子

2.氛围渲染

3.SPIN营销话术的现场运用

4.撩人”三招“

案例展示：某项产品基金，贵金属为例

四、现场营销产品组合里的小学问

1.目标：SMART原则

2.产品价值

3.资产有效配置

五、沙龙经营的魂.魄.神

1.沙龙经营的魂：客户体验

2.沙龙经营的魄：资源整合

3.沙龙经营的神：发展战略

小组研讨：结合网点经营情况以及客群、产品分析，制作营销型沙龙活动规划（含产品、流程、分工、PPT思路、反思等）

课程复盘及问题解答