培训对象：理财经理（初阶）

培训时间：12小时/2天

课程目标：

1、 有针对性的帮助银行学员提振销售信心和销售热情，树立正确的销售心态；

2、 梳理理财经理日常工作重点，合理有效分配销售时间；

3、 了解销售六步骤，充分挖掘客户需求、处理客户反对意见、促成交易的技巧

4、 掌握电话营销技巧以及销售工具使用与制作技巧；

5、 掌握基本的销售技巧运用在银行特色产品的销售实务中。

课程大纲：

一、现代零售银行与财富管理概述

二、理财经理的工作职责与专业形象

三、理财经理的职业生涯发展与规划

四、基本销售流程 重点

1、为什么要建立销售流程

2、基本销售流程

1)来行客户的销售流程

2)支行网点的销售模式

3)产品介绍的基本销售流程

4)电话约见客户的流程

5)拜访客户的销售流程

五、销售技巧

（一）KYC（Know Your Customer）——认识你的客户

（二）电话营销技巧

1、开场的技巧

2、陌生电话（Cold-call）步骤与技巧

3、开场的技巧与注意事项

（三）发掘客户需求的技巧

1、问问题的方法

2、如何有步骤逻辑地提问

3、发展客户需求的销售模式

4、发掘和满足客户需求的技巧

（三）介绍产品的技巧

1、介绍产品的FABE

2、邮储银行个金产品介绍的技巧和方法：定投、黄金、保险、理财产品、信用卡等

（四）处理客户反对意见的技巧

1、客户反对意见的主要分类

2、处理客户反对意见的方法技巧

3、常见处理客户反对意见的10个问题

（五）成交的技巧

1、促成交易的步骤

2、取得购买承诺的方法

3、完整的结案流程

（六）完整销售流程技巧演练（从开场-KYC-问问题-介绍产品-处理反对意见-成交）

五、客户经营术与关系维系方法

1、银行客户的特质及分类方法

2、银行客户经营的步骤与方法：分级分群分类维护

3、客户开发

（1）重点销售工具的运用

（2）客户转介的方法——MGM

（3）举办说明会与营销企划

六、理财经理日常销售活动管理

1、目标设立的方法

2、建立有步骤的销售活动

3、时间管理

4、有系统的客户管理（客户档案数据管理、行事历管理、财富管理等）

5、案例分享：银行优秀理财经理的一天

七、成功的客户经营、业绩达成经验分享

八、理财业务之风险管理与案例分析