“铁三角”运作模式与销售协作优化

市场竞争越来越大了、销售越来越难，很多企业建立了铁三角销售模式 

“三角”都是铁的吗？为什么很多销售铁三角变成了“吵架三角”？

客户经理、产品经理、交付经理，“铁三角”谁都不容易

是什么影响了“铁三角”的合作？

岗位职责、KPI考核、部门利益，这些与客户利益如何平衡？

如何让合作变得更简单，有没有好的协同营销机制？

除了机制意外，什么样的客户理念与销售价值观可以影响每个人的合作行为？

各自目标如何影响销售协作？

铁三角利益如何关联？

铁三角销售协作主要流程吗？

华为铁三角协同销售的精髓是什么？

本课程

在参考华为“铁三角”协同营销模式基础之上，针对运营商政企业务营销运作机制，从“铁三角”岗位职能设计，工作目标协同、利益关联、流程驱动、虚拟团队协作，以及观念影响等方面着手定制设计开发，并结合运营商实际案例展开讲授、研讨。

受益：                          

理解“铁三角”的形成过程、核心能力要求与互补关系

理解“铁三角”协同营销的共同理念和客户价值观

掌握“铁三角”的目标协同与利益关联设计、工作流程优化、虚拟团队工作模式

适合对象：

政企客户部、运维部、建设部线管人员，以及企业管理者

培训方式：讲授、案例演绎、培训游戏、视频研讨

课程时长：2天

课程大纲：

《“铁三角”运作模式与组织间协作优化》

第一部分：从销售的“三角”到“铁三角”

1、 大客户协同销售的困惑

¨ 后援无力的销售困惑

¨ 需求多变的方案支撑

¨ 多头影响的项目交付

2、 销售“三角”的形成过程

¨ 从能力互补看销售“三角”关系

¨ 从大客户销售的流程看“三角”的形成

3、 由“三角”到“铁三角”：共同的销售理念与行为准则

¨ 讨论：当组织的各方理念与客户价值观不同时会发生什么？

¨ 因客户而变：客户改变的心里规律。

¨ 以客户为中心，由产品销售向解决方案销售的组织转型

¨ “铁三角”协同营销的八个原则

4、 由“三角”到“铁三角”：互补的“铁三角”岗位职能设计

¨ 企业存在的根本目的是创造客户。“铁三角”为创造客户各自做什么？

¨ 行业经理对客户经理的销售支撑

a) 行业分析与产品方案规划

b) 行业销售管理与支持

c) 行业案例与辅销工具

¨  产品/方案经理对客户经理的支持

a) 协同客户拜访

b) 客户导向的方案设计

¨  交付经理的核心职能

a） 项目计划与资源协调

b） 客户满意度管理

第二部分：从“铁三角”协作到部门间的高效运营

1、 铁三角目标协同

¨ “铁三角”的目标协同

a) 以行业为主的静态“铁三角”目标协同

b) 以项目为主的动态“铁三角”目标协同

c) 以片区为主的静态“铁三角”目标协同

¨ 部门间的目标协同

a) 工程建设部与政企部的目标协同

b) 运维部与政企部的目标协同

c) 市公司行业经理与区县客户经理的目标协同

d) 市公司解决方案经理与区县技术支撑经理的目标协同

2、 铁三角利益关联

¨ 思考：由负反馈原理所想到的

¨ 只要找到足够大的共同利益，多难的合作都有可能促成

¨ 演练：完成上述“目标协同”各项的利益关联设计

3、 铁三角销售协作流程

¨ 基于客户需求采购的解决方案销售流程

¨ 铁三角在流程中的工作分配

¨ 销售流程中的核心协作

售前客户规划与需求分析的协作

权力人过关协作

解决方案设计与价值证明中的协作

双赢谈判中的协作

¨ 协作流程的建立与优化，让规范化的工作在流程中快速完成

案例：基于学员案例的销售流程协作演练

4、 虚拟团队工作模式

¨ 回顾：垂直管理与水平运营的矛盾

¨ 案例：在复杂情况下，比流程更有效的工作模式

¨ 虚拟团队工作方式的益处

¨ 组建虚拟团队要考虑得5个因素

¨ 演练：针对政企业务的复杂环节，每个小组设计一个虚拟团队，明确团队目标与工作模式 。