职业销售技巧
(2天公开课大纲)
培训目的
职业销售技巧是专业营销人士的基础必修课程，是营销人员通过学习和演练现代营销领域不断演变进化的销售分析，思考及实战方法，将自身进行一番全副武装。难以想象一支没有经过职业销售技巧培训的队伍，处于竞争白热化、强手如林的商业社会中，如何能够纵横驰骋，攻守自如。
本培训课程将帮助您的销售代表有效地掌握和提高针对行业团体企业客户的专业化销售技巧；深刻理解运用与其工作密切相关的营销知识；并塑造积极的学习和工作态度，将他们融合为一种追求成功的自觉习惯。这将不仅有利于提高销售业绩，而且对其今后的职业发展都有积极深刻的意义。
内容大纲时间内容方法目的9:00-10:15学前介绍及热身互动
新时代销售员的作用和职责
ð 销售工作对您及对企业的意义
ð 公司对你的期望及你的职责
ð 客户对您的期望
学员找对子交流互动,沟通练习；讲解,展示,讨论，
案例分享：客户愿意成交的销售掌握销售观念的变迁,理解身处职位的重要意义，明确销售人员的7大任务10:15-10:30 休息10:30-12:00职业化与非职业化销售人员的比较
达到成功的三个条件：态度、知识、技巧
从三”心”销售人员开始起步
销售管理及自我管理要素讲解,展示,讨论，案例分析
练习；经验故事分享；视频片段分享建立职业化的观念
认清自己的真正的竞争对手,认清高效销售人员的素养要素，建立优良的销售心态12:00-13:30 午餐 休息13:30-14:30开发和管理市场及客户
寻找我们理想的目标客户及客户的策略性分析:巴雷托原理
ð 有效理解公司,品牌及产品及服务的SWOT分析：趋利避险，寻找机会
ð 客户的需求及购买动机及过程的有效分析
ð 如何了解，引导和控制客户的心理需求
讲解,展示,讨论,角色互动,团队游戏：找出你的所有的潜力客户，实战案例分析分享
脑力风暴练习掌握2:8原则在销售上的应用,分析自身利益及客户的需求动机14:30-14:45 休息14:45-15:45ð 竞争对手的了解和分析
ð 如何理解我们的产品服务及价值对客户的意义-寻找我们的UVP
案例分析和讨论；
销售实战故事及附加值销售分析
沟通练习及角色扮演
培训学习报表跟进一掌握产品及服务的价值和差异化的方法,明确自己的销售风格
了解沟通原理和实用方法15:45-16:00休息16:00-17:30ð 把握重要团体客户的购买需求和决策过程
ð 有效人际沟通的原理和方法和修炼
ð 倾听技巧--提问技巧--陈述技巧--汇总技巧的提升和演练
第一天结束
9:00-10:15第一天学习课程小结
销售流程的分析与解剖
准备：
1. 从可能客户到目标客户的分析
2. 有效的收集及分析客户的信息
3. 目标设定的SMARTS原则
讲解,展示,测试,讨论,案例讲解；
完整的销售拜访准备清单练习良好的准备是销售成功的一半,让好的准备成为一种习惯10:15-10:30 休息10:30-12:00接触：
ð 拜访新客户的开场白
ð 如何尽快让客户建立好感,亲近及信任
ð 关注4X20原则
了解：
ð 客户的需求与环境
ð 应用倾听和提问的技能来全面了解客户信息
ð 如何定制客户化整体解决方案
讲解,讨论,案例分析,互动游戏；
视频分享；
建立“第一印象”练习
销售“开场白”练习学会如何让客户留下强烈美好的第一印象,
运用有效的客户沟通技巧
学习建立“个人”与“产品”的差异化方案12:00-13:30 午餐 休息13:30-14:30说服：
ð FABE方法, 及顾问式销售和SPIN法介绍
ð 如何克服客户的不关心、反对、顾虑、误解
ð 处理客户反对意见的几个技巧及FAQA法运用
ð 有效说服客户的10大心理学原理和实战运用
ð 销售谈判基础和原则介绍:如何报价及捍卫你的毛利
讲解,讨论,案例分析,问答解析，角色扮演，团队项目游戏：如何实现你的销售目标完整掌握基本销售手段及方法,提高销售有效性和执行力14:30-14:45 休息14:45-15:45决定：
ð 识别客户的购买的绿灯信号
ð 帮助团体客户决策者做出购买决定
ð 了解采购的战略意义及过程
巩固：
ð 持久的关系销售始于第一次订单……
ð 客户服务意识的重要性
讲解,讨论,练习,方案设计,处理客户“反对意见”角色扮演掌握有效处理客户的不同意见的有效方法；
学习维护和管理关键客户的思路和做法15:45-16:00 休息16:00-17:30在销售中前进
ð 培训后给您的7点重要建议
ð 完成从低级销售到专业式销售的过程
ð 实战问题解答
第二天学习课程总结讲解,讨论,展示,方案设计
培训学习报表跟进二,完成个人行动计划专业化销售的意义
学会帮助你的销售人员改进工作心态,提高销售业绩；
第二天结束
