Time: 

2 days

Includes breaks

Target Group：大客户营销人员，项目销售工程师，主管，经理及总监

Attendant Limit：10--35

培训目的：

帕拉图2:8原理告诉我们大客户的采购量会占到我们全部销售的80%,大客户的开发,关系建立和维护管理是每个企业营销环节上的重中之重, 就是要求销售人员发现客户,发现需求和问题，提出方案，解决客户问题,建立第一供应商的地位。销售的成功也必须强化你与客户的关系建立，维护和管理.从而使大客户成为忠诚客户，使企业不断成长,保持竞争优势.

通过此次培训，学员将会：

1．了解重要客户的需求动机分析方法

了解重要客户的决策小组成员的6种定位分析法

2．掌握几种产品,市场和销售的分析方法,明确自己优点弱点及机会威胁

了解重要客户的采购流程和期望

3．强化重要客户的职业化销售技能,掌握解决方案销售方法

  4．掌握销售的有效方法工具,处理和说服重要客户

4. 学习工业品行业及区域内目标客户的定性定量及客户群细分

5．掌握顾问式销售的整体方案是如何分析制定和实施，掌握KA客户的有效关系建立，维护和深化的实战方法，

本课程特点：

完全符合当前中国市场及发展趋势的经营机制；结合引用西方市场经济研究理论和经验；全面完整而具逻辑地层层讨论重要客户的开发，关系建立，发展及管理理念和方法；结合了讲师20多年在多个工业品设备，部件领域内市场销售和大客户管理经验，体会及成功案例；课程讨论的理论，原则，分析方法和工具及引用的案例等内容极具实战意义；可为企业大客户销售管理人员提供多种销售棘手问题的解决方案。通过训前与学员的沟通，课程的部分案例可收集来自企业销售人员自身的项目经历。