分销渠道销售及管理(可为企业销售团队定制研讨会--两天通用大纲)
课程目标
经销商是厂商的合作伙伴，他们能帮助厂商开拓和维护市场，但是如果管理不当，也会给厂商带来很多麻烦。如何有效地开发和管理分销商？如何和分销商建立一种真正的商业伙伴关系？如何有效地处理渠道，销售及客户之间的各种棘手矛盾……
本课程围绕着销售管理中的各种实际问题，尤其是竞争空前激烈的市场中销售团队所面临的渠道销售及管理问题，和学员们深入地讨论解决这些问题的理念，思路和方法和实用工具，从而有效地提升他们的渠道管理工作能力，进一步推动经销商的市场销售和服务水准，让经销商真正成为企业的左膀右臂。
内容大纲时间内容方法目的9:00-10:15学前介绍及热身互动
分销渠道的发展与管理
* 市场营销的基本概念
* 现代商业通路的类型和发展
* 分销渠道的模式选择及重要市场发展原则
交流互动,讲解,展示,讨论：中国目前工业品渠道发展方向
我们企业的渠道变革之路掌握销售渠道观念的变迁, 了解分销渠道开发与管理原则及策略10:15-10:30 休息10:30-12:00* 分销渠道，区域市场及行业
市场开发与管理策略
* 销售渠道伙伴合作“游戏规则”
* 市场细分及客户分类对经销商的关系
讲解,展示,讨论
练习,案例分析
案例: “强势”商家与“势”商家的两难选择建立职业化的观念
了解如何有效选择合适的渠道经营伙伴及其重要意义12:00-13:30 午餐 休息13:30-14:30分销渠道伙伴的目标规划管理
* 确定目标客户及客户分析
* 有关市场及行业信息收集
* 经销商“业务发展计划”制定
-市场与客户(项目)的调查分析
-市场预估及前期后业务预估
-经销商能力与资源配备
-厂方的支持与资源配备
-目标分解及细分
讲解,展示,讨论,角色互动,团队游戏
案例:格力电器渠道变革与管理
案例：管理“脚踏两只船”经销商学会确定渠道销售人员的任务,并根据目标,建立有效的运营管理和执行控制系统14:30-14:45 休息14:45-15:45 -目标,预算（ROI）分析与控制
-行动计划制定与执行
-辅导与培训经销商销售
* 厂方对渠道合作伙伴的控制力 有哪些？
关于合作伙伴的销售及市场执行力问题
讲解,展示,讨论
练习,案例分析:CASTROL区域代理年度业务发展计划书
案例：一线销售项目的备案制度
案例：管理经销商的市场冲突
全面了解和制定经销商的业务发展计划内容及管理执行方法
了解经销商日常工作的有效管理方法及控制系统15:45-16:00休息16:00-17:30渠道的销售合作与日常管理
1. 经销商业务运作的指导及报表管理体系
-一线销售项目的信息分享合作
--市场销售及品牌推广活动的管理和实施
-渠道的市场客户覆盖率控制
第一天学习内容小结
第一天结束
9:00-10:152．经销商业绩评估标准制定及执行评估程序和方法
―经销商业务衡量评估的几个KPI指标分析应用
3。观察经销商日常工作情况动态的几个常用方法
讲解,展示,测试,讨论,案例讲解
案例：非强势新经销商的扶植与市场启动
案例：如何应对经销商业务兴趣的转移
掌握经销商业绩评估标准制定及执行评估程序和方法。
学习如何“敲打”业绩不好的经销商10:15-10:30 休息10:30-12:004．经销商激励与制裁政策的制定和有效实施方法
--经销商需求动机的有效分析
--8种激励方式和2个秘密激励手段
--常用的不花钱的经销商及销售人员激励方法
--关于年轻厂家销售人员对资深经销商的管控与沟通技能讲解,讨论,案例分析,互动游戏
案例：有效返利政策和附加促销支持的运用学习有效地激励经销商及处理经销商不配合的问题12:00-13:30 午餐 休息13:30-14:305．经销商的日常拜访会谈及日常问题处理程序和方法
6．如何帮助经销商管理销售团队-招聘，培训辅导，监管。。。
7．如何培育经销商的满意度，忠诚度
讲解,讨论,案例分析,问答解析
案例: 渠道危机：如何提升销售业绩差一口气的经销商
掌握与经销商的日产关系处理及如何长期共存发展思路14:30-14:45 休息14:45-15:45分销渠道中的冲突与解决
* 渠道影响力，谁控制谁
* 冲突的预防管理和解决方法
* 关于渠道成员的结盟和反控制
* 市场销售及管理的实战Q A案例分析和讨论,讲解,
角色扮演
案例: 渠道危机---经销商结盟与反控制
发现“双赢”的意愿和方法
了解分析渠道冲突的根源,掌握几种渠道冲突的预防管理和解决实用方法
了解和掌握渠道销售人员的激励与考核制度,通过有效辅导提高渠道销售人员能力和技巧15:45-16:00 休息16:00-17:30渠道经理的指导手册
*渠道业务人员的管理系统
* 销售队伍的组建和培训
* 销售人员的激励与考核
* 如何通过教导提高销售人员的业绩
第二天学习课程总结讲解,讨论,展示,方案设计
案例：销售人员推进区域市场的快速发展
培训学习报表跟进二,完成个人行动计划了解和掌握渠道销售人员的激励与考核制度,通过有效辅导提高渠道销售人员能力和技巧第二天结束
