“大卖场”终端的销售与管理

重点客户的概念9:00-10:30

开场白与破冰

了解“大卖场”

大卖场运作的核心GMS系统介绍(Goods Management System)

麦德龙是如何做到没有配货中心和仓库的？

二八定律下，大卖场的重要地位

重点客户的作用与价值10:45-12:00

为何越来越多的快速消费品企业纷纷建立Modern Trade部门？

Modern Trade的功能和定位

Modern Trade的人员配置和结构

KA经理和KA代表

KA人员的能力与知识结构

KA代表的自我素质提升

重点客户的分类 14:00-15:30

如何运用CLV衡量，选择有终身价值的客户？

大客户流失对企业带来的影响有哪些？

如何做好与大客户的客情关系管理？

重点客户数据库的建立与运用

大客户的开发 15:45-17:00

选择大卖场的四条基本原则

大卖场财务状况的判断与评估

大卖场进场费的应对

如何选择优秀的大卖场进行合作？

总结当天内容并回答现场提问  17:00-17:30  

大卖场的管理  9:00-10:30

大卖场货架选择的四条要领

货品陈列的六大要素

黄金陈列线的运用

理货人员的工作与职责

大卖场的促销  10:45-12:00

促销活动的设计、策划与实施

促销人员的组织、招募与培训

促销气氛的营造

卖场堆头的运用

POP的使用要领

案例：国内大卖场促销的成功案例及失败教训

与大卖场的谈判  14:00-15:30

大卖场采购人员的性格与心态分析

为什么采购人员总是很强势？

家乐福是如何训练采购人员的谈判技巧的？

谈判中的八种周旋策略

谈判僵局的处理

战略性伙伴关系的建立   15:45-17:00

为何利用利益手段与大客户建立战略伙伴性关系？

防止与大客户产生纠纷的日常管理机制

联合利华管理大卖场的成功经验

大卖场贴牌采购的发展趋势

问题回答与总结   17:00-17:30