课 程 名 称：《商务谈判》

课 程 角 度： 以落地应用为目的出发点进行课程设计

课 程 研 发：  牟绎可

一、课程描述培训对象企业全员课程主题“商务谈判”培训方式   面授 多类互动教学标准课时2天（6小时/天）一、 课程简介

本课程抛去了传统沟通课程讲授套路，从商务谈判核心入手，以实战落地工具辅助实景案例进行训练，让谈判这门复杂的学问，变得简单、直观。并通过案例训练，让学员清楚掌握沟通思维和方法……而为了更持久的支持学员成长，课堂中更是把工具使用落地应用充分延展化，教授学员持续借助工具精进成长的方法，使课程的后续使用价值大大提升，甚至可以终生支持学员成长……

客户如有实际工作案例代入，课堂上可帮助做谈判路线设计分析，直接在现场做成果交付。

二、课程目标

1、 认识谈判的本质；

2、 了解谈判的5个关键性控制要素；

3、 系统认识谈判路线；

4、 了解辅助工具的实战应用及持续自我精进的方法；

5、 了解谈判沟通层次和设计谈判沟通路线；四、课堂设施要求

Ø 教室：宽敞明亮/通风良好/温度适宜（小班授课，辅导针对，效果最佳）

Ø 桌椅摆放方式：根据教室格局及实际上课人数来确定（分组摆放最佳）

Ø 设备：摄影仪、白板、白板笔、大白纸、无线话筒或胸麦、音响设备等。

二、课 纲 设 计：  2天课时  (6小时/天)章节目录培训方法第一部分：正确认识谈判

1、走出谈判的认知误区

2、常见谈判场景分析

3、谈判学习前的沟通基本功训练

  觉察力、共情力、影响力

4、谈判的5个关键性控制要素

  共同利益点、谈判筹码、谈判路线、替代方案、相互需求强度问答互动

案例说明

视频展示第二部分：谈判策略与全路线解析

1、开局定调

-- 开局破冰（信任到位）

开局破冰三要素

辅助工具使用方法教授

-- 探寻摸底（了解到位）

探底三到位

问题设计三原则

-- 价值传递（吸引到位）

价值锁定四步骤

2、中期磋商

-- 讨价还价（锁定利益）

询价、比价、报价、还价、议价

备注：这里的“价”并不单纯指价格，还包含条件等

-- 影响决策（锁定意向）

   影响判断决策的因素分析

-- 突破僵局（锁定节奏）

   创造僵局的几种情况分析

3、缔结签约

-- 合同谈判

合同签订的三个条件、三个符合、合同谈判的几个要点

-- 缔结签约

   签约后的注意事项

问答互动

案例讲授

视频讨论

体验互动等