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探寻客户开发与维护新...

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探寻客户开发与维护新模式

发布日期:2020-12-15

487

课程对象

企业全体员工

课程收益

老师介绍

张一山

总行零售营销管理专家

常驻地址:沈阳
擅长领域:《信用卡中收利器,提升营销能力》 《贵金属产品销售技巧》 《金融产品营销提炼及呈现技巧》 《零售产品销售技能》 《电子银行营销技巧提升》 《电子银行推广》 《三方代理类产品销售》 《银行保险营销全解析》 《理财经理销售技巧及产能提升》 《理财经理综合营销能力提升》 《客户高效沟通与家庭财富规划技巧》 《盘活存量、吸收增量—提升利润》 《网点销售产能提升》 《电话营销技巧》 《零售队伍建设潜能激发》 《客户分层管理与经营》 《零售网点管理标准化转型》 《厅堂营销六步法》
详细介绍:...

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探寻客户开发与维护新模式

发布日期:2020-12-15

487

课程大纲

课程大纲/要点:

第一章  存量客户开发与维护的背景与趋势

1、行业内竞争到行业外竞争

2、客户开发维护的前世今生

3、当前客户开发维护面临的问题

     (1)大客户不来,小客户不走

     (2)客户流失率越来越高

     (3)维护手段单一,产品导向严重

     (4)营销人员缺乏必要的开发维护技巧和方法

4、未来客户开发维护发展的趋势:抢产品到抢客户

     (1) 跟着客户跑到引着客户走

     (2)借助非金融服务增加高频互动

     (3)构建标准的全员营销流程

     (4)客户差异化经营和维护

     (5) 打造特色网点


第二章  客户开发维护的基本流程

1 、客户开发维护的制度支持

(1) 合理的激励竞争机制

(2) 关注结果更关注过程

2、客户开发维护的基本流程

  (1)存量客户梳理

(2)精准营销,定向维护:客户分层分类(信息治理;按资产;按社群; 按频率;按年龄等)

   (3)确定维护形式:电话邀约;客户拜访;活动营销;微沙;异业联盟等

(4)设计话术、组织活动、头脑风暴:日常关怀;专业关怀;特殊关怀;增值关怀

(5)开展实施,数据统计,反馈迭代

第三章  客户开发维护的新思维:跨界合作,异业联盟

    1、客户的需求分析

  2、银行的需求分析

  3、商户的需求分析

  4、异业联盟对客户、银行和商户的优势

  5、发展异业联盟的基本方法

       商家的选择与分类

       客户的选择与细分

       常见的合作形式

       案例分享:建材城合作;女子高端会所合作;某电器商家合作

第四章 客户开发维护能力提升

 1、沟通能力

      高效沟通的基本方法

      寻找共鸣,产生共情

      真诚赞美,获得认可  

 2、客户心理行为分析能力

      沉没成本;心理账户;比例偏见;价格锚点;损失规避;鸡蛋理论

 3、产品展示能力

      让你的产品能说话:讲故事;用数据;形象描绘;富兰克林

 4、顾问式营销能力:情景—冲突——问题——方案

 5、处理异议能力:不争对错争共识

       让步处理法;以优补劣法;除疑去误法;请教咨询法;优势对比法

 6、促成交易能力

       以送为办法;二选一法;假设成交法;期限成交法;从众成交法;次要理由法

 7、自我管理能力

      主动积极;以终为始;要事第一;知彼解己;双赢思维;统合综效;不断更新


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