课程背景：

2020年已经注定是一场更为严峻、更为复杂的金融年份。随着资管新规等各项监管要求密集出台、利率市场化和产品同质化愈演愈烈、互联网金融影响下的“去网点化”，新时代和新环境下对银行的三大能力提出了更加严峻的挑战：分支行的统筹规划和激励考核能力、网点的联动组织和过程管控能力、客户经理的客户管理和产品销售能力。

天下武功，唯快不破；一步领先，步步领先。面对市场变化与同业竞争，能否通过前瞻性的规划和统筹性的布局，能否通过有效的上下联动、公私联动、厅堂联动、跨界联动，最终实现对庞大的客户群体进行全面高效的维护与开发，在“行外吸金”的同时守好“自留地”。这既需要银行各层级上下一心，以“白加黑日夜奋战、五加二全程无休”的决心和勇气全情投入，也需要有“指南针”的全局战略与“接地气”的战术动作。

古语云，知彼解己，化百炼钢为绕指柔。围绕核心定位，强化队伍技能，关注市场变化，以不变的专业和万变的战术，精准把握客户营销中的关键触点，就一定能应对万变的需求，实现不变的目标。

本课程基于以上目标的达成，为银行营销一线量身定制，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结，从多个纬度给出支行长、网点负责人解决营销难题的全面优化方案。

课程收益：

● 体验式教学，风格多样，寓教于乐，零售经典案例融合创新实战游戏，在互动和分享中吸收课程精髓；

● 帮助网点负责人掌握以产能提升为目地的有效的管理抓手和方法技巧；

● 帮助行员树立在客户心中的专业形象，一劳永逸的从根源解决邀约难和营销难的问题；

● 帮助负责人掌握客户分类分层的实施精准营销的策略设计；

● 建立网点负责人学会通过目标制订—过程管理—检视反馈来实现管理目标和管理动作。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：网点负责人、理财经理、客户经理

课程方式：讲师讲授 案例分析 视频互动 情景模拟 实操演练

课程大纲

导引：

一、银行零售个金条线的管理和营销的现状和痛点

二、零售转型的四大意识改变

1. 品牌意识

2. 客户意识

3. 经营意识

4. 服务意识

第一讲：品牌的建立

一、为什么要在客户心中树立以专业为核心的品牌形象，解决的是什么问题

痛点解析：利益型客户的追求是什么？客户的邀约难是什么原因造成的？

案例：海底捞的服务引导性

案例：某股份制银行一个理财经理销售产品的奇迹

二、向客户传递我们专业性的渠道是什么

案例：北京建行佛系宝妈的业绩产出

1. 呈现传递渠道

案例：某四大行半年度业绩爆发的理由

三、专业性的内容和素材是什么

1. 知识营销短信的编写注意点

2. 情感营销知识的编写注意点

3. 营销日历的结合点分析

4. 一场电影掀起一个话题

第二讲：现阶段以产能提升为目地的管理抓手和动作是什么

一、抓住网点业绩提升的关键点

1. 开发大堂流量客户

2. 深度挖掘系统内客户

3. 提升全员营销意识

4. 配合岗位之间的营销协作

5. 提升岗位相关技能与知识

二、提高网点管理效率前必须知道的事情

1. 各个岗位要做什么事情

2. 各个岗位把事情做好需要什么技能

3. 各个岗位把事情做好需要养成哪些工作习惯

4. 各个岗位把事情做好需要具备哪些工作态度

三、目标管理和过程管理

1. 目标不等于任务

2. 目标和活动量的关系

3. 目标如何分解

4. 营销漏斗模型

5. 目标到结果的关键点和关键要素

6. 大数据时代，如何从过程的数据中寻找问题并制订对策

四、绩效与激励

1. 营销人员的激励点在哪里

2. 如何给员工赋能

3. 如何辅导员工

案例：优秀激励方案分享

五、网点负责人的日常管理——三巡两示范

1. 现场管理是产能提升过程管理的重要板块

2. 三巡两示范的操作关键点

六、会议经营

1. 如何才是员工愿意开的晨夕会

2. 如何通过晨夕会打造一支绩优理财经理团队

3. 如何通过晨夕会进行目标管理和过程管理

第三讲：全量客户开发——存量合金

一、存量客户开发与营销

二、存量客户的开发和维护

1. 你管理的核心客户是谁

2. 六大类客户的标准服务营销体系

1）新开贵宾卡客户标准服务流程

2）产品到期客户标准服务流程

3）流失预警客户标准服务流程

4）持卡待提升客户标准服务流程

5）财富检视客户标准服务流程

6）普通客户分层批量标准服务流程

3. 让客户不想走、不愿走、不能走

1）专业的服务

案例：某银行的8大感动场景营销

2）产品配置

案例：一个高客两千万资金的安排

3）个性增值服务

案例：某银行私行客户经理的忠诚客户

三、微信经营

1. 好友数——微信经营的必备前提

2. 微信名——能够创造与高净值客户建立日常联系的重要手段

3. 产品宣传营销利器——朋友圈的高效使用

1）广告的正确投放方式——实现产品的多元化宣传

案例：一位绩优理财经理的客户维护实例——每周一图和111个点赞

2）自我的包装——朋友圈是我们的名片，也是优质客户喜欢我们的理由

a作为客户的专属服务人员，存在感是怎么刷出来的

b要让别人愿意看你的朋友圈

c自我包装与产品广告如何有机结合

四、销售前准备

视频：一个成功的电话邀约和一个失败的电话邀约

1. 客户的准备

1）够MAN的客户才是我们的准客户

案例：美国营销大师的故事

2）客户信息收集的方法

演练：从一个客户的身份证信息KYC客户的需求

2. 辅销工具的准备

案例：某股份制银行辅销工具的展示

辅销工具话术

3. 话术准备

1）提前准备好话术脚本的重要性

案例：讲的清和讲不清

案例：有准备和没准备

案例：个人讲和团队讲

五、电话中沟通

1. 创造电话邀约的理由

1）现有系统内可以利用的事件

2）由客户经理主动发起的事件

3）其他可以利用的事件

2. 电访标准流程

1）介绍 确认说话意愿

2）破冰

3）目的说明（两个目的 第三者影响力）

4）完成（二择一 稀缺法）

5）异议处理 亮点再强调

6）再完成

7）再次确认时间

8）期待见面

六、专业化面访流程

1. 用SPIN来提问和切入

1）SPIN提问法的设计原理

案例：某股份制银行营销手机银行的技巧

演练：结合主打产品的SPIN提问

2）SPIN的提问流程

2. 用FABE来呈现产品

1）FABE呈现产品的步骤

案例：瓜子二手车直卖网

2）FABE的呈现重点

演练：结合主打产品的FABE呈现

3. 促成技巧

1）促成的四大类方法

演练：促成话术的使用

七、高效的沙龙活动

1. 前期准备的183231原则

案例：3小时的沙龙，40个客户如何签下33张产品

2. 过程组织的23项重点的逐一落地

案例：存量客户的升V沙龙

第四讲：全量客户开发——增量掘金

一、走出去之前的三大准备工作

1. 客群环境摸底：迈开腿走三圈、画地图分网格、看对手做分析

2. 队伍技能准备：员工分组、时间计划、心态准备、技能练习

3. 配套工具准备：外拓专用宣传单页、客户信息添加与回收表

案例：某银行网点的外拓前准备

二、社区营销

1. 静态宣传精准化

1）静态宣传的方式

2）静态宣传的关键要点

2. 动态活动常态化

1）活动主题多样化

2）活动形式时尚化

3. 颗粒归仓是根本

案例：社区共建活动如何实现真正的“走出去、请进来”

三、企业开发

1. 找对象：寻找合适的目标单位，完成分析表

2. 定策略：从“多户一进”到“一户多进”的策略转变

案例：一个学校的深度开发

3. 建队伍：功能小组设立，寻找合作伙伴

4. 订方案：选择产品，设计层级优惠方案

案例：如何搞定一家医院的代发

5. 办活动：前期造势、现场活动与后期跟进

案例：一家代发的“一薪为您”

四、商户合作

1. 触点式需求挖掘

1）基本金融需求

2）日常经营需求

3）发展壮大需求

2. 地毯式全面摸盘

1）一场开放讨论会

2）一张宣传折页

3）一张调研问卷

4）一张数据整理表

3. 合作式场景互换

1）商户选择要用心

2）商户联谊要共赢

3）答谢客户要多元

案例：每一个商户都有一个故事

第五讲：全量客户开发——流量吸金

一、有效的厅堂布置助力厅堂营销

1. 厅堂营销在三量客户开发中的重要地位

2. 聚焦产能爆发的厅堂布置的五个层面

案例：魔性的厅堂白板独立完成产品的销售

3. 优秀厅堂布置的展示

案例：厅堂坐椅的位置调整

二、营销工具用的好，厅堂营销出奇迹

1. 银行厅堂营销与其他营销方式的不同点

2. 银行厅堂营销的关键点

案例：某四大行的厅堂识别客户的案例

案例：万国表行识别筛选客户的标准化流程

3. 厅堂快速营销工具136的神奇作用

1）136的设计原理

2）136的适用环境

3）136的结构特征

4. 厅堂微沙，厅堂营销显神奇

1）微沙的标准流程

2）微沙的注意事项

三、厅堂导流活动的组织

1. 活动定向、目标聚焦

2. 物料及现场准备

3. 前期造势

4. 现场组织

1）促销活动的组织

案例：行外吸金、晒单有礼

案例：某股份制银行的每月一个反馈周

案例：健康开放日活动

2）回馈活动的组织

案例：如何通过情人节让客户真的成为你的朋友

5. 事后跟进

6. 活动小结

课程收尾：

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案

2. 答疑解惑、结语