课程大纲：

　　一、销售原理及关键
　　1 销售、买卖的真谛
　　2 人类行为的动机
　　3 面对面销售过程中客户心中在思考什么？
　　1)你是谁?
　　2)你要跟我谈什么
　　3)你谈的事对我有什么好处?
　　4)如何证明你讲的是事实?
　　5)为什么要跟你买?
　　6)为什么我现在跟你买?
　　4 顾客买产品的理由

　　二、沟通
　　1 沟通原理
　　2 问话，沟通中的金钥匙
　　1)问简单、容易回答的问题
　　2)尽量问一些答案是YES的问题
　　3)从小YES开始
　　4)问引导性，二选一的问题
　　5)事先想好答案
　　6)能用问，尽量少说
　　7)问一些客户没有抗拒点的问题
　　3 聆听的技巧
　　4 肯定认同技巧
　　5 赞美的技巧
　　6 批评的技巧 三、优势销售10步骤
　　1 准备
　　1)专业知识的准备
　　2)了解客户的准备
　　3)销售工具的准备
　　2 良好的心态
　　3 如何开发客户
　　1)获取名单
　　2)筛选优质客户
　　3)步骤化开发流程
　　4 如何建立信赖感
　　1)建立销售信任的方法与注意事项
　　5 了解客户的需求
　　6 产品介绍
　　1)特点，优势，价格，利益
　　7 解除顾客的反对意见
　　1)顾客反对意见的原因
　　2)价格意见如何应对
　　3)销售从抗拒开始…
　　8 成交
　　1)环境，信念，工具
　　9 转介绍
　　10 售后服务
　　1)把服务变概念
　　2)把概念边故事
　　3)把故事变品牌
　　4)把品牌变利润