课程背景：

健康险是保险配置的核心产品，是所有保险销售人员必须掌握的基本技能。近几年来国家政策主导保险姓“保”，回归保障，让长期期缴类保险产品成为保险公司销售的主流产品，所以掌握健康险销售技能就显得尤为重要。

本课程设计的核心是让学员掌握健康类保险销售的理念、方法及正确的销售价值观，结合本公司健康类核心产品，做模拟实战销售训练和业内优秀典范案例分析，让学员从理念到行动完成本公司健康类主打产品的销售转化，带动活动量，坚定从业信念，实现销售业绩的倍增。

课程目标：

● 引导学员认知正确的风险配置观念，并掌握一套行之有效的健康险配置方法

● 运用保险是解决问题的观念，训练学员掌握百万重疾保额配置的方法

● 落地本公司健康险主打产品，做模拟实战训练，带动客群分析，拉动访量，做销售转化

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：保险从业人员

课程方式：讲师授课 学员互动 案例分析 情景展示 实战演练

课程模型：

课程大纲

第一讲：重疾险销售的价值和意义

一、提升销售收入

1. 营销员收入结构分析

2. 销售收入的最佳利器

案例：绩优高手收入模型分析

二、锻造从业技能

1. 寿险产品销售金字塔

2. 家庭风险的最佳产品

三、培养从业习惯

1. 习惯是寿险事业宽度

2. 能力是寿险事业深度

案例：绩优高手销售习惯的养成

第二讲：重疾险市场分析及判断

一、重大疾病发生情况及趋势

1. 认知癌症的形成与概率

2. 重大疾病的发生率分析

3. 重大疾病的致死率分析

案例：现代人的生活压力

案例：明星离世的案例

二、重大疾病治疗水平及趋势

1. 重疾医治水平发展史

2. 重疾存活概率分析

案例：Susan孩子重疾案例

三、重大疾病治疗及衍生费用

1. 国内医疗现状分析

2. 国外医治费用剖析

3. 各类衍生费用分析

案例：Susan孩子重疾案例

四、重大疾病对家庭经济的影响

1. 大额费用支出

2. 家庭收入压力

3. 经济结构变化

案例：视频播放7组家庭采访

五、重疾对家庭幸福指数的影响

1. 对当前幸福指数的影响

2. 对未来幸福指数的影响

案例：华为员工魏延政癌症案例

六、重疾险市场现状及发展趋势

1. 重疾险市场现状分析

2. 重疾险未来发展趋势

第三讲：重疾险目标客户需求点分析

一、从家庭周期分析

1. 抚育期客户需求点分析

2. 分巢期客户需求点分析

二、从职业类别分析

1. 上班族需求点分析

2. 企业主需求点分析

三、从家庭关系分析

1. 顶梁柱的需求点分析

2. 全职太太需求点分析

第四讲：重疾险销售流程及工具

一、感性导入，建立认知

1. 深刻认同（亲自体验）

2. 借力资讯（时事热点）

3. 会讲故事（情景销售）

训练：情景演练保险小故事

工具：《保险小故事集锦》

二、理性思辨，达成共识

1. 重疾发生率

2. 重疾治愈率

3. 高昂的费用

4. 科学的转移

训练：情景演练观念沟通

工具：《财富人生图》《观念沟通话术》

三、模拟场景，预演未来

1. 不利局面发生

2. 需要多少费用

3. 费用从哪里来

4. 对经济的影响

5. 对家庭的影响

训练：情景演练场景描述

工具：《奔驰销售图》《场景描述话术》

四、有效评估，明确需求

1. 让重疾不再重

2. 测算费用成本

3. 医疗品质定位

训练：情景演练保额确认

工具：《保额确认表》

五、制定计划，马上行动

1. 确定转移项目

2. 制定保险方案

训练：情景演练方案制定及促成

工具：《实战促成话术》

第五讲：销售沙龙的组织与执行

一、销售沙龙的主要形式

1. 主题沙龙运作

2. 游戏沙龙运作

3. 体验沙龙运作

二、销售沙龙的组织与执行

1. 会议形式

2. 会议流程

3. 操作实施

4. 总结复盘