课程背景：

销售的本质：“客户从来不会为我们的产品买单，只会为他的需求买单”。人类的本性是趋利避害。客户之所以会采取行动、并产生购买合作的原因，是为了实现更好的结果或者避免发生更差的局面。如果客户没有需求，销售人员再勤奋也没有用。

经过90年的发展，马斯顿博士提出的DISC理论在内涵和外延上都发生了巨大的变化，DISC几乎成为全世界共同的语言。利用DISC行为分析方法，可以了解个体的心理特征、行为风格、沟通方式、激励因素、优势与局限性、潜在能力等，也可以广泛应用于现代企业对于人才的选、用、育、留。

要做好金融领域的客户服务和营销工作，除要求转业能力外，更多的要实现对客户个性心理的把握，因人而异地做好服务工作。要了解人性，需要易学和效果明显的心理学工具。本堂课程，将会结合销售流程和DISC的课程要点，来具体阐述销售的本质，如何因人而异，把销售做得更好。

课程收益：

● 系统学习DISC四种行为风格理论

● 掌握识别自身和客户的性格特征

● 学习掌握不同客户的销售之道

● 学会运用销售工具与客户进行沟通，并通过销售工具来解决销售中遇到的难题

● 学习掌握不同客户的服务之道

课程模型：

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：保险销售各层级人员

课程方式：讲师授课 学员互动 案例分析 情景展示 实战演练

课程大纲

第一讲：看懂人，才能“搞定”人

一、学习DISC的重要性

1. 人际敏感度的重要性

案例：绩优高手案例

二、DISC行为风格自测

配套工具：《DISC行为风格问卷》

三、如何与DISC四种类型沟通

1. 四种类型的特征

2. 四种类型关注点

3. 四种类型沟通点

案例：《四种风格之影片剖析》

团队演练：四种类型识别练习

第二讲：不同客户类型的销售策略

一、快速判断客户性格类型

1. 判断成交客户性格类型

2. 判断准客户的性格类型

配套工具：《面谈观察分析表》

二、不同类型客户的销售策略

1. D特质客户讲速度，多谈what

2. I特质客户讲情绪，多谈who

3. S特质客户要耐心，多谈How

4. C特质客户答疑问，多谈why

团队演练：每种性格客户的销售策略

三、不同类型客户的销售之道

1. 分析四种客户类型的销售特质

2. 面对四种客户类型的教战守则

案例：针对每种特质的客户保险销售策略案例列举

角色扮演：与DISC四种类型客户进行保险销售实战演练

配套工具：《四种客户类型销售策略》

第三讲：打配合，做组合，赢得客户合作

一、剖析四种销售风格与注意事项

1. 结果导向型

2. 注重关系型

3. 温和服务型

4. 解决方案型

案例：每种类型保险销售风格列举及注意事项说明

二、打配合、做组合，赢得客户合作

1. 售前准备环节

1）了解客户需求

2）预设沟通结果

3）设计购买理由

案例：列举销售前准备的各种事项

配套工具：《客户需求挖掘表》

2. 挖掘客户环节

1）学会有效提问

2）耐心倾听观察

3）确认关键信息

案例：列举如何有效挖掘客户

配套工具：《有效提问表》

3. 呈现价值环节

1）理性感性结合

2）理性描述风险

3）感性讲述故事

案例：列举呈现价值环节案例

团队演练：如何说好保险故事

配套工具：《保险小故事集锦》

4. 促进成交环节

1）发出成交请求

2）继续探寻需求

3）取得成交共识

案例：列举促成成功案例

配套工具：《促成异议处理话术》

现场演练：结合多因子组合的要点，进行保险销售演练

第四讲：不同客户类型的服务之道

一、四种客户类型的购买重点

1. 分析客户特质

2. 确认购买重点

二、四种客户类型的服务策略

1. 分析客户消费行为

2. 给予客户期待服务

案例：针对每种特质的客户保险服务策略案例列举