第一天定义

客户1. 如何找到你的目标市场

够不到的市场是毒药

可能性市场，目标市场与目标客户的包含关系

谁是你的目标客户

2. 如何确定目标客户

目标客户的特征

华为公司如何选择目标客户

做市场的佐罗圈思维

3. 如何做客户的划分

按行业划分还是按规模划分

不同客户群体的特征

4. 不同的客户群用什么样的销售模式

To B，To 小B，To C客户群之间的区别

不同客户群之间的组织结构和考核差别

不同销售模式之间的区别

如何围绕不同的客户群构建销售模式销售

流程1. 把销售建立在流程上，让销售越做越简单，越来越清晰

没有管理过的流程就像黑箱子

从管人和管事两个角度来管理销售流程

管事：销售流程是否清晰

管人：人员积极性是否足够

2. 大客户销售的ss7流程（工具 研讨 输出）

销售线索从哪里来

客户的痛苦如何挖掘

如何针对不同的客户使用销售工具

针对不同的项目情况如何设定销售策略

第二天销售

流程3. 流程管控销售进度

决策人如何通过项目流程表管控销售

如何做销售目标预测

如何通过流程管理提升销售目标达成率

决策人不要听销售故事，要看数据

4. 重大销售项目怎么高效管理

如何定义公司的重大项目

重大项目的跟进策略

如何用周报管控销售重大项目销售

激励1. 销售激励最佳实践分析

标杆公司如何做销售激励

标杆公司的销售激励原则

2. 针对不同激励手段的优劣势，对照企业，优化销售体系

销售激励的手段有哪些

如何做好精细化提成制

不同的销售的激励方法的优劣点分析

3. 销售激励手段如何组合使用，最终达到边“打粮食”边“扩土地”

如何针对销售系统设计组合激励手段

针对不同的市场设计不同的销售激励策略

4. 物质激励与非物质激励双轮驱动，提升员工活力，提高拿单成功率

物质激励手段与非物质激励手段第三天销售

技巧1． 如何挖掘客户需求

在挖掘需求上不同销售的差别

需求不等于期望

需求如何产生？

2.  挖掘客户痛苦链

如何画公司的痛苦链

销售沟通的四个阶段

3.  如何通过问题挖掘客户需求

需求是问出来的

背景问题

痛点问题

暗示问题

示益问题

SPIN话术设计 客户关系

1.客户关系基础

为客户服务，是华为存在的唯一理由

客户线/销售的核心工作和价值是什么？

客户关系特征3步走

什么是客户关系，客户关系有哪些特点

标杆客户关系框架

中大颗粒度销售有哪些特点？

2.普遍客户关系

普遍客户关系基本概念

重视普遍客户关系，是华为独特的致胜法宝

普遍客户关系之常见的文体活动类型

3.关键客户关系

关键客户关系基本概念

关键客户关系之定义与价值

思考题：如何判断关键客户关系的好坏？

关键客户关系的“知”“连”“信”“用”

4.组织客户关系

组织客户关系基本概念

优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系

组织客户关系四要素及其活动形式