课程背景：

随着国家对保险的不断宣传与普及，老百姓对于保险的接受程度越来越高，从过去不接受保险，不愿意了解和购买，到现在主动了解、学习、比较各家公司的产品等，客户的角色已经发生了非常大的变化。从而迫使营销员必须以更加专业的能力为客户提供更好的服务！

保单检视，能非常自然的帮助营销员切入保险话题，展现营销员专业形象的一种非常好的展业方法。虽然很多公司也在组织营销员学习和使用，但经过市场实践发现：营销员大多使用的都是保单体验卡或保单整理表等相对单一，且个性化不足的工具。

本次课程是个人服务客户过程中不断更新、整理而成，如果营销员能掌握这个工具的使用并养成良好的工作习惯，能非常好的管理好客户的家庭保单，后续的加保、转介绍也会非常顺畅。

课程收益：

● 学员通过训练掌握4张表的使用方法

● 学员通过学习增强营销员的从业信心

● 学员掌握技能树立营销员的专业形象

课程风格：

● 理论结合实践，便于营销员的落地转换

● 内容专业有用，一学就能懂用了就有效

● 讲授结合实操，边学边练技术简单高效

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：保险营销从业人员

课程方式：课程讲授60%，案例分析及实操40%

课程大纲

第一讲：为什么要做保单检视？

一、保单检视的必要性

案例：与客户交流保单检视的聊天截图

互动讨论：你观察到了什么？

小结：

1. 客户不排斥“保单检视”

2. 客户的成长速度远超我们的想像

3. 后续如何转换是专业与否的区别所在

二、保单检视的两大好处

1. 保单检视对客户的好处

2. 保单检视对销售人员的好处

互动讨论：平时做“保单检视”吗？有什么感受？

互动讨论：操作中有什么问题？

三、保单检视的重要性

1. 营销员的角色定位

1）引导人员：通过专业的分析引导客户自己发现问题

2）专业人员：给专业建议，但不帮客户做最后决定

3）抽身事外、身在其中

2. 保单检视的重要性

1）营销没有永远的秘密

2）保持初心坚守标准流程

3）熟悉保险产品的基本形态

4）学会借助工具

5）掌握基本知识点

第二讲：保单检视的操作方法

一、适用客户群体

1. 中高端客户

2. 转介绍客户

3. 孤儿单客户

二、保单检视的三个步骤

1. 邀约（核心逻辑：服务）

1）免费服务

2）精美礼物

3）名额有限

2. 对不同客户的跟进逻辑（附话术）

1）能来

2）不确定

3）不来

要点提示：

1）对“不确定”的客户

a反复强调活动的稀缺性，引导客户珍惜机会

b尝试再次邀约

2）对“不来”的客户

a强调活动的重要性

b创造后续登门服务的机会

3. 4个关键提问，赢保单检视机会

关键提问1：您每张保单的缴费时间、缴费帐户都清楚吗？

目的：通过询问交钱，引起客户注意，从服务入手，取得客户认可

关键提问2：您知道您的保单什么时候领钱，可以领多少吗？

目的：通过询问领钱，触及客户利益，引发客户兴趣

关键提问3：请问您所购买的保险，您知道什么时候可以获得理赔？该怎样理赔？赔多少吗？

目的：通过询问赔钱，涉及客户最重要的权利，锁定客户关注点

关键提问4：作为保单非常关键的要素：受益人，您的每张保单是否指定？分别是哪些人呢？

目的：通过询问留钱，体现专业，增加客户的信赖感

提问逻辑：交钱——领钱——赔钱——留钱

5. 邀约的目的

1）参加保单检视会

2）上门做保单检视

三、保单检视（四张表）

1. 保单信息表

1）设计原理

2）基本内容

3）填写注意事项

2. 合同单列信息表（每本合同建一个表）

1）设计原理

2）基本内容

3）填写注意事项

3. 家庭成员保障汇总表

1）设计原理

2）基本内容

3）填写注意事项

4. 保单体检建议表

1）设计原理

2）基本内容

3）填写注意事项

互动讨论：四张表之间的逻辑结构是什么？

互动讨论：如果你是客户，收到这样的保单检视表是什么感受？

互动讨论：如果使用，你感觉会遇到什么问题？

四、提供加保建议

1. 加保需遵循的原则：从缺口最大，由易到难

1）从没保障的家庭成员入手

2）从重点关注的家庭成员入手

3）从意外—医疗—养老—子女教育—理财入手

2. 示范并讲解

互动讨论：为什么是这样的原则？有什么好处？

第三讲：实操

1. 学员填写：以自己的家庭保单为例

2. 讲师现场给予指导

3. 优秀学员示范