课程目标：

   近年来，随着中国经济的持续高速发展，中国的富裕高净值客户的数量急剧增长。2014年银行高端财富管理的竞争进入更为激烈的阶段，富人营销应该怎么做是广大理财经理、客户经理必须要解决的问题。

   本课程提升受训人员对高净值客户的需求和投资理财心理的把握以及营销的技巧，从而实现受训人员的专业综合素质和营销技能的发展。实现拓展新客户、提升老客户的满意度和忠诚度，最终达到在扩大客户量的同时提升每个客户的贡献度，从而实现销售业绩全面的、可持续的提升。

授课时间：1-2天（每天6小时）

上课方式：

分组式教学，小组讨论，学员发言，案例分析。

课程介绍：

一、了解中国富人

1、富人客户所带来的利益

2、富人营销成功的关键

2、富人进化史

世界发达国家富人客户的发展规律

3、中国富裕人群的发展

1）中国富人高速增长

2）富人集中的几个领域

3）中国财富集中度的马太效应

4、中国富裕人士投资特点

1）从胡润百富分析报告来研究中国富人的投资特点

2）富人投资理财品牌银行的选择

3）中国富人客户金融投资特点分析

5、中国富裕人士生活特点

1）至尚优品调研生活方式：旅游最受青睐

2）子女教育方面：美国和英国是为孩子教育优先考虑的国际教育地

3）世界十大最受青睐的顶级品牌

6、女性富裕人士的特征

案例分析：国内知名女性企业家分析

7、中国不同年龄富裕人士特点

中国富人的主流特征与年龄趋势

8、中国不同区域富人特征

1）中国富人的区域分布

2）江浙沪、山西内蒙古、广东等富人集中区域客户分析

9、富人的行业特征

1）国内富人较为集中的几大行业

2）行业背景对富人投资理财的影响

10、富人客户需求归纳总结

二、富人投资理财心理分析以及营销技巧

1、中国富人理财心理分析类别

1）家庭理财型

2）财务恐惧型

3）独立自主型

4) 低调型

5) 权威人物型

6) 贵宾型

7) 绩效至上型

8) 赌徒型

9) 创新型

2、各种类型富人财商分析

3、不同理财心理类型客户的沟通技巧以及营销应对之策

三、高端客户营销技巧--富人FBI读心术

1、除了了解富人对财富的态度，我们要了解什么

2、客户拜访过程中多角度观察了解客户的细节

案例：客户拜访过程中你忽略的细节

3、透过肢体语言洞悉客户内心

实用技巧演练：透过客户不同肢体语言判断客户心理特征

4、分析客户的性格类型的三种工具

5、客户经理与不同性格客户沟通技巧

互动演练：当你遇到不同性格的客户，你如何应对？

四、富人客户行销的六种方式

1、客户的转介绍-圈子营销

案例：花旗银行如何开展客户转介绍

2、会议营销模式-迅速扩大你的客户群

案例：上海中信银行的会议营销案例

案例：上海电子商城的共赢营销活动

3、银行内外部的交叉营销  

互动游戏：如何实现银行团队内部的共赢          

4、优质客户的社区营销

案例：招商银行高端社区营销推广技巧

案例：中国银行的社区营销计划展示

5、陌拜为王

分享：我们应该在什么时间、地点采用哪些方式拜访客户

6、一线万金-高端客户电话营销技巧

实战心法：PRESS法则

现场演练：客户经理如何实施电话销售？如何面对富人客户刁难？

五、富人客户关系管理

1、珍珠项链原理

2、共同的信仰

3、一流增值服务体系

4、健康管理法则

5、管家式关怀