【课程背景】没有网点，就没有生存之根本，没有经营，就没有发展之源泉！

网点是银行代理业务赖以生存的土壤，网点经营的好坏直接影响网点的产能和客户经理的业绩。营业部作为银保渠道重要的经营单位和业务产能中心，营业部经理（或总监）作为承上启下，内外衔接重要岗位，营业部网点经营是其最重要的岗位职责之一，也是对上支持公司业务，对下保障团队发展的重要抓手。

在内外部环境发生变化的新形势下，面对异常激烈的市场竞争，只有把握银保渠道发展规律，落实标准动作和专业化经营，并在此基础上结合新形势创新新办法，才能拥抱变化，回归初心，实现价值创造。实现自营和渠道双提升，自力更生、借力使力两条腿走路；实现城区和县域两翼齐飞。【课程目标】此培训课程结束后，学员将做到：

w 掌握银保渠道发展规律，搭建网点经营的思维框架

w 通过每一个知识点的案例教学，提升网点经营核心技能

w 给予营业部网点经营的通用工具包，上手快【课程大纲】课时设置：九小时（1.5天）

培训对象：银保营业部经理及绩优客户经理

一、 营业部网点经营的重要性

营业部经营中最重要的工作：拓疆，外修渠道；守城，内练队伍。

1. 网点经营是银保业务延伸与发展的依托

2. 渠道拥有的能力或资源获取影响银保走向及规模

3. 渠道资源的稀缺性导致客户资源的争夺性

4. 营业部网点经营对上支持公司业务，对下保障团队发展

二、营业部网点经营的主要工作

 树立网点经营意识是营业部快速发展的必要条件

 按一定的流程、步骤和方法对银行网点进行沟通、服务和管理，充分发掘网点的潜能，进而达到网点代理销售的目的，并使之形成持续销售的习惯。

（一）开拓网点

（二）渠道维护

（三）销售活动

（四）培训训练

（五）网点推动GPSO与511工作模式

（六）解决突发问题

(一) 开拓网点

1. 主要工作

1）了解网点资源，列出工作计划。

2）开拓网点，借力使力。

3）置换网点，优化资源。

4）关系建立，加强经营。

2. 开拓前准备

1）资源盘点：行业内部了解，相关人员了解，既往资料整理。

2）渠道网点规划：重点挖掘、体系经营

3）网点情况分类：按物理分类、经营情况分类，人员分类

3. 优化经营

从即有网点到优质网点、从合作紧密度一般网点到合作紧密度强的网点。

1）借势、借力

 利用开拓工具（业务接洽函、辅助营销工作沟通函）

 邀请领导沟通指导网点工作

 派驻优秀客户经理

2）资源置换：调整、加强、利用优质网点

(二) 渠道维护

1. 激活关系：高层激活，拜访维护

腿勤、手勤、嘴勤：巡点，邮件，信息，电话

先舍后得：工作、生活、娱乐……

2. 持续维护

建立渠道关系：协助做渠道拓展、沟通和维护

对象：支行和网点

内容：公司政策喜讯、竞赛方案、新产品上市、 联系培训、

递送报表、节日恭贺、开业乔迁、聊感兴趣的话题…

建立网点信息库：名称、地址、人员、存款数……

售后服务：纠纷处理、客户经营

3. 维护要求

1) 网点拜访：

 协助业务人员与网点主任、柜员建立关系和沟通

 营业部经理至少每周保证拜访网点数不少于5次；

 每次拜访需与网点主任沟通30分钟以上；

 与核心柜员沟通15分钟以上

2) 渠道维护例行活动

 活动类型：训练营、产说会、沙龙、联谊会、答谢会等

 特定活动（强化具体网点经营）

(三) 销售活动

1. 组织策划

1）目标制定：渠道目标、网点目标、个人目标

2）行事历：业务节点、时间节点

3）制定活动流程：时间、地点、人员分工、活动类型、预算

2. 沟通协调

1）人员沟通：根据活动需求，沟通不同层级人物。

2）事项沟通：目的、形式、流程、时间、地点、

客户类型、方案等

3. 落实总结

1）启动：召开会前会、沟通结果反馈、按计划安排工作、 内外部宣导

2）行动：督导活动进度、掌握网点动态、重点公关

3）总结：召开总结会/评估分析、经验教训、管理工具汇总、活动资料整理及存档

(四) 培训训练

1. 辅导与训练的意义

2. 对内辅导与训练

3. 对外辅导与训练

(五) 网点经营标准化（GPSO）与511工作模式

1. 熟悉网点经营标准化的结构

2. 掌握分析的方法

3. 熟悉网点经营标准化的工具

4. 开好经营分析会

5. 511工作模式

(六) 解决突发问题（略）

延伸培训：

开门红销售难点或重点产品的模压训练，以突破行方和险企开门红期间考核重点不一致的瓶颈。

《保障产品销售核心技能》、《理财产品销售核心技能》，帮助营业部经理、客户经理、行方理财师三者建立共同的销售思维和销售模式，快速上手

赋能培训或给行方附加值培训《有效表达》，提升营业部经理及行方客户经理掌握沟通技巧，并建立同学情谊，利于后期关系牢固建立